العودة     خطوات البيع الناجح

خطوات البيع الناجح


إضافة رد
 
LinkBack أدوات الموضوع انواع عرض الموضوع
  رقم المشاركة : ( 1 (permalink) )  
قديم 05-06-2009, 11:10 PM
الصورة الرمزية jaafar
 
مدير عام

 الأوسمة و جوائز
 بينات الاتصال بالعضو
 اخر مواضيع العضو
  jaafar غير متواجد حالياً  
الملف الشخصي
رقم العضويــــة: 2
إسم المشترك : جعفر الشريف
الإسم التجاري : مجلة و منتدى السوق
الدولــــــــــة : السعودية
المهنـة،الوظيفة : محاسب رئيسي
المشاركــــــــات : 2,313 [إستعراض]
رقــم الهــــاتف :
موقع الكتروني : http//www.souqm.com
آخــر تواجـــــد : 23-08-2012(01:10 PM)
المشاهدات: 4244 | التعليقات: 21 افتراضي خطوات البيع الناجح


طريق الألف ميل يبدأ بخطوة ...... مثل شائع

يمكن أن تكون طريقة جذابة أن نذكر ولو بلمحة عين الميزة المفضلة الذي كان يتمتع بها البائع قديماً كشرط أساسي لقبول انضمامه إلى فريق المبيعات . ويمكن جمع شتات الطرق الحديثة اللازمة للبائع مما هو متاح لنا من كتابات بعض المصادر والخبرة العملية ، الذي سيؤدي بالموضوع قيد العرض فيها إلى قطع شوط مقبول في توفير المبدأ التنظيمي المتسلسل الذي تشتد الحاجة إليه لفهم التغير الجذري في أسلوب البيع وفي نتائج الاستخدام . وذلك لأنه قد ظهرت في أسواق العالم إمكانيات هائلة لشركات كبيرة ومحاوله رجال الأعمال الذين يعملون ألان في بيئة اجتماعية واقتصادية مختلفة أن يطلقوا العنان لرغبتهم في تحقيق الأرباح وتوسيع مشروعاتهم ، هذه المحاولة ستلعب بالضرورة دور أداة هائلة لزيادة المبيعات . والمنافسة بين رجال الأعمال ستجبرهم باستمرار على تدريب وتأهيل فريق المبيعات (الإدارة وأفراد البيع) والاستفادة من نتائج الأداء إلى أقصى حد ممكن .

ففي الماضي وقبل عام 1890 م كانت صفات البائع الناجح أن يتميز بلباقة اللسان ، ويتمتع بموهبة الحديث ( الارتجال دون تنظيم وترتيب لخطوات البيع المتتابعة ) كعلامة من علامات النجاح في فن البيع ، ودون حاجة إلى تحضير مسبق لوسائل الإقناع القوية ولطرق مواجهة اعتراضات الزبون على الشراء(1). فكان الكثير من البائعين المتجولين يكرهون تنظيم خطوات عملهم قبل أن يبدأو بزيارة محلات البيع ، معتمدين بدلاً من ذلك على ظروف المقابلة وعلى قدراتهم الشخصية . ولكن مع اشتداد حدة المنافسة وتزاحم أنواع عديدة من السلع في السوق ، حاولت كل شركة أن تضمن لسلعها القدر الأكبر من السوق لتبتلع لنفسها أعلى نسبة من الحصة السوقية ، فبرزت الحاجة إلى أهمية ابتكار خطوات بيع فعالة الهدف منها التواجد والانتشار في كافة المحلات التجارية بمختلف إحجامها وفئاتها المتعددة لتقريب قنوات الاتصال المباشر مع المستهلك النهائي . والواقع أن الشركات التي تعطي أهمية كبيرة لتطوير قوتها البيعيه ، تبذل جهداً لاختيار أفراد فريقها البيعي في أساس قدراتهم على التحدث بلباقة ، كذلك فان مهارة البائع ومستوى ثقافته بطرق البيع تدخل في مقدمة شروط الشركة عند الاختيار ، ومن هنا فان خطوات البيع تمثل احد أهم الوسائل للبائع المحترف التي من خلالها إذا اتقن تطبيقها تنفتح له الأبواب لتحقيق الصفقات البيعية بنجاح . وقد تختلف خطوات البيع المرغوب استخدامها من شركة لأخرى دون المساس بالمضمون ، وإنما في بعض أدوات التنفيذ ، فالأمر الجوهري هو ما إذا توجد قابلية في تطبيق هذه أو تلك من خطوات البيع وهي :

خطوات وأدوات البيع
- الخطوات الثمانية في زيارة المبيعات (3 ).

كما لن يكن ضرورياً الغرض من هذا الموضوع ، أن نتتبع بالتفصيل كل طريقة من طرق خطوات البيع المذكورة قبل قليل ، وإنما سيكون من الأفضل أن نمزج بين الاقتباس من المصادر المشار إليها آنفاً ، وبين ما اكتسبته من خبره طويلة في هذا المضمار نعرضها على النحو التالي :

التحضير :

التخطيط

المراجعة قبل دخول المحل .

تحية الزبون .

مراجعة الرفوف والمخزن .

العرض / الترويج .

اقتراح الطلبية .

التقديم .

التسجيل / التحصيل .

تحليل الزيارة .

souqm.com
آخر مواضيعي » صورة : خطة جديدة سيعتمد عليها انريكي في تشكيلة برشلونة في الموسم الجديد
» جيمس يتحدث عن برشلونة ويتمنى انتقال كوادرادو إلى الفريق الكاتلوني ..!
» ستيفن جيرارد كان السبب وراء ذهاب سواريز إلى برشلونة ..!
» بيكيه يعترف : لم أعد من أفضل المدافعين في العالم ..!
» صور : انريكي يعذب نجوم برشلونة في التدريبات
توقيع » jaafar
رد مع اقتباس


قديم 05-06-2009, 11:11 PM
  رقم المشاركة : ( 2 (permalink) )
مدير عام

الصورة الرمزية jaafar

الملف الشخصي
رقم العضويــــة: 2
إسم المشترك : جعفر الشريف
الإسم التجاري : مجلة و منتدى السوق
الدولــــــــــة : السعودية
المهنـة،الوظيفة : محاسب رئيسي
المشاركــــــــات : 2,313 [إستعراض]
رقــم الهــــاتف :
موقع الكتروني : http//www.souqm.com
آخــر تواجـــــد : 23-08-2012(01:10 PM)

 الأوسمة و جوائز
 بينات الاتصال بالعضو
 اخر مواضيع العضو

jaafar غير متواجد حالياً

افتراضي

1- التحضير

وليس هناك حاجة إلى التأكيد بان التحضير لتنفيذ عمل ما أو التخطيط له ذات أهمية في حياة الإنسان فقط ، بقدر ما هو ضرورة لضمان انجاز الأعمال بخطوات متتابعة حتى تحقيق النتائج المستهدفة . إن تنظيم وقت الأعمال المطلوبة خلال يوم أو أسبوع أو شهر واحد يساعد البائع كثيراً على استخدام الزمن دون فوضى أو إرباك في تحديد تنفيذ الأولويات في نطاق سلطته (المسؤوليات والواجبات المهنية) وفي هذا الصدد يشير الدكتور محمد ضاهر وتر بقوله(4) :

" إن ممارسة المسؤولية تحدد بزمن ، كما أن لا مسؤولية على من لا يمارس السلطة ضمن زمن محدد . إن تحديد الزمن يعني تحديد المسؤولية ، وبدون مسؤولية تتهاوى الوظيفة ، ويصيبها الإرباك ، وتختلط المفاهيم ، وتسود الفوضى وينعدم الانضباط ". ولذلك نجد هنا (مربط الفرس) الذي نبحت عنه ، وهوان تنفيذ عمل يوم واحد ينبغي على البائع التحضير والتخطيط له . فلا يوجد أي سبب يمنعه من تنظيم أعماله التالية لتحقيق أفضل النتائج . كما انه لن يأخذنا العجب عندما تكون أرقام مبيعاته الفعلية في انخفاض ملحوظ كنتيجة مباشرة لغياب تطبيق مبدأ تحضير وتخطيط الأعمال والأدوات اللازمة للتنفيذ التي تشتمل على النقاط أدناه :

مراجعة البائع يومياً لعدد المنافذ التي زارها خلال يوم عمل واحد (الناجحة والفاشلة ) وتحديد أسباب فشل البيع من نواح عديدة .. وهل حقق هدفه البيعي اليومي ؟ وما هي الحلول لتحقيق نتائج أفضل لليوم التالي ؟

جرد البائع يومياً للسلع المتبقية ( نهاية يوم العمل الواحد) داخل السيارة التي بعهدته وتسجيل الكميات والماركات الناقصة وتلك التي نفذت كلية ، وتدوين طلبية جديدة على مذكرته لسحبها من مخازن الشركة في صباح اليوم التالي .

مراجعة عدد منافذ البيع الجديدة خلال يوم عمل واحد بالمقارنة مع نشاط عمله لليوم السابق ( لتحديد الزيادة أو النقصان) .

تسجيل أهم الملاحظات والبيانات التي تتعلق بالماركات المنافسة الجديدة من أوجه عديدة لرفعها إلى رئيسه أولا بأول .

تدوين السياسات المتغيرة لبعض الماركات المنافسة الرئيسة ( إن وجد)السعريه والبيعيه والائتمانية والترويجية والاعلانيه والتغيرات التي حدثت في العبوات [والوزن للوحدة الواحدة] بالزيادة أو النقصان ورفع تقرير عن ذلك لإدارته المباشرة .

الاطلاع على خط سيره اليومي (لليوم التالي) وتحديد اقصر الطرق للوصول إلى منافذ البيع لتلبيه احتياجاتها وأعاده الذاكرة عن نتائج الزيارات الفاشلة للأسبوع الماضي والتسلح بالاستعداد بوسائل إقناع قويه أو في تغيير وقت زيارة بعض المنافذ لتحقيق نتائج أفضل مع تحضير عينات(سليمة ونظيفة) لعرضها على منافذ البيع لإبراز المزايا والفوائد منها .

تحضير قائمه بأسماء منافذ البيع المزمع زيارتهم في اليوم التالي (وفقاً لبرنامج حركة التغطية اليومي المعد سلفاً) مع تحديد الحي والشوارع التي لم يسعف الوقت متسعاً لزيارتها سابقاً وفقاً للجدول التالي :

- التأكد من وجود مذكرة خاصة لتدوين عليها أهم الملاحظات ونتائج زيارة المحل الواحد

( أو ما يطلق عليها بكشف الرفوف ) لتسجيل البيانات التالية :-

كشف الرفوف

اسم الزبون / المحل :

يوم الزيارة : بتاريخ / / 200 م

وقت الزيارة :

رقم الهاتف :

الحي :

الشارع :

أعمال يجب تنفيذها ( مع استكمال الملاحظات والبيانات خلف الاستمارة والاحتفاظ بها لزيارة قادمة ) :

التأشير على اقتراح الطلب الذي اعترض عليها الزبون بعدم موافقته على الشراء

مراجعة أسعار بيع الوحدة الواحدة من منتجات الشركة ومن المنتجات المنافسة .

تسجيل البيانات عن أسعار وعبوة الماركات المنافسة الجديدة إن وجدت .

تسجيل شكوى الزبون باهتمام والاستماع إلى مقترحاته وتدوينها بدقة .

ترتيب عرض منفصل (حسب حركة وحجم المحل) للماركة المطلوب شد انتباه المستهلك النهائي إليها .

تحليل زيارة المحل الواحد ( نسبة نجاح أو فشل الزيارة ) وتحديد الأسباب واقتراح الحلول واختيار وسائل إقناع قوية في الزيارة القادمة .

مراجعة المتبقي من دفاتر الفواتير ، والكمبيالات ، سندات قبض ( التأكد أنها تكفي لنشاط يوم العمل التالي في السوق ) أو تغطية النقص بتقديم طلب إلى الإدارة في صباح اليوم التالي واستلامها قبل بدء العمل في السوق .

التأكد من سلامة ووجود أدوات العمل وهي :

٭ شنطة متوسطة الحجم لحفظ الأدوات والعينات لبعض الماركات " وهي عينات تهتم الشركة لعرضها على الزبون لكسب ثقته بعد المعاينة والتذوق أو التجربة " .

٭ قلم رصاص + قلم حبر أو جاف .

٭ +ممحاة Correction pen .

٭ آلة حاسبة خالية من العيوب أو العطل .

٭ تحضير منظم البيع ، وهو عبارة عن كتالوج يحوي الأتي :

نبذه عن تاريخ الشركة .

صورة لموقع الشركة ومبنى الشركة ( وصور للمصنع إن وجد ) والأقسام الرئيسة وعدد سيارات التوزيع .

صور لرئيس وأعضاء مجلس الإدارة ورؤوسا الأقسام .

قائمة بأسعار منتجات الشركة ( جملة + تجزئة ) بحيث يتم تبديلها كلما تغيرت الأسعار .

صور لكل ماركة ولكل عبوة ( منفصلة بذاتها ، تبرز شكلها الجذاب ومكوناتها والعبوة ووزن الوحدة الواحدة ) .

" ويعرض منظم البيع لمنافذ البيع ، التي لا تعلم القدر الأكبر عن الشركة وإمكانياتها وحجم وأنواع ماركاتها المختلفة وذلك أثناء التقديم للزبون" .

تسجيل الاحتياجات المطلوبة لإصلاح السيارة ( عهدة البائع) من حيث:

استبدال الكفرات القديمة – إصلاح فرامل السيارة – تغيير زيت لماكينة السيارة – تزويد السيارة بالوقود – وغير ذلك ، لضمان الحركة في السوق دون توقف أو إعاقة .

وتجدر الإشارة أن التحضير للأعمال وأدواتها المساعدة للتنفيذ ، يمكن تطبيقها في التحضير بنهاية يوم العمل الواحد، بنهاية أسبوع العمل الواحد ، وبنهاية شهر العمل الواحد، . لضمان التخطيط السليم والنتائج المطلوبة تحقيقاً للأهداف المرسومة دون هدر أو ضياع للوقت .

وحتى يكتمل التحضير بصورته النهائية .. وهي الخطوة التالية قبل الدخول إلى المنفذ البيعي الواحد لتنفيذ بقية خطوات البيع بنجاح ، يستدعي الأمر التوقف لحظات قصيرة أمام المحل (المزمع زيارته) واستخراج المذكرة الخاصة للزيارة السابقة (استمارة كشف الرفوف) والاطلاع على نتائج الزيارة الماضية ومعاينة أهم الملاحظات والماركات والكميات المباعة وتلك التي لم يتم تحقيق أي رقم بيعي لها في هذا المحل . وقراءة أسباب فشل بيع بعض الماركات ، والتسلح بوسائل إقناع قوية ، وان يتم وضع بعين الاعتبار زمن الزيارة ، أو أن الأمر يستدعي تأجيل الزيارة إلى وقت لاحق من يوم العمل بسبب ازدحام المستهلكين النهائيين داخل المحل وانشغال الزبون بتلبية طلباتهم دون أن يكون لدية الوقت لمقابلة البائع والإنصات إلى عرضه بتفكير هادئ . وعند دخول البائع للمحل بعد فترة تأجيل قصيرة أو طويلة بعض الشيء عليه أن يتحلى ببعض السمات الهامة للبائع المؤهل ومنها :

الجدية – الاتزان – بشاشة الوجه – الثقة بالنفس – الرغبة في خدمة الزبون – الوضوح – وغير ذلك ، على أن يتم شطب استمارة كشف الرفوف السابقة واستخراج أخرى جديدة والبدء في تملئتها حسب الم لاحظات الفعلية المستجدة .
آخر مواضيعي » صورة : خطة جديدة سيعتمد عليها انريكي في تشكيلة برشلونة في الموسم الجديد
» جيمس يتحدث عن برشلونة ويتمنى انتقال كوادرادو إلى الفريق الكاتلوني ..!
» ستيفن جيرارد كان السبب وراء ذهاب سواريز إلى برشلونة ..!
» بيكيه يعترف : لم أعد من أفضل المدافعين في العالم ..!
» صور : انريكي يعذب نجوم برشلونة في التدريبات
توقيع » jaafar
  رد مع اقتباس
قديم 05-06-2009, 11:12 PM
  رقم المشاركة : ( 3 (permalink) )
مدير عام

الصورة الرمزية jaafar

الملف الشخصي
رقم العضويــــة: 2
إسم المشترك : جعفر الشريف
الإسم التجاري : مجلة و منتدى السوق
الدولــــــــــة : السعودية
المهنـة،الوظيفة : محاسب رئيسي
المشاركــــــــات : 2,313 [إستعراض]
رقــم الهــــاتف :
موقع الكتروني : http//www.souqm.com
آخــر تواجـــــد : 23-08-2012(01:10 PM)

 الأوسمة و جوائز
 بينات الاتصال بالعضو
 اخر مواضيع العضو

jaafar غير متواجد حالياً

افتراضي 2- تحية الزبون

2- تحية الزبون
إن المقصود بالتحية هو الاتصال والتقارب الاجتماعي بين البائع والمشتري وجهاً لوجه بشكل يعبر عن الود والرغبة في التعارف تحقيقاً لمصالحهما المشتركة ، وان يغرس البائع في ذهن الزبون انه جاء لخدمته والتواصل معه بانتظام حسب الاتفاق بمواعيد الزيارات وأوقاتها المناسبة . وفي هذه المقابلة يعرض ويقدم البائع (بعد ذكر اسمه) الشركة التي يشتغل معها ومنتجاتها التي يعرضها للبيع . وان يذكر البائع اسم الزبون كلما دعت الحاجة إلى ذلك لتعزيز أواصر العلاقات والمصالح المتبادلة ، كما تكمن دواعي الأخلاق العالية بالتحية والتعارف مع مساعد صاحب المحل والأفراد العاملين فيه المتواجدين قريباً أثناء المقابلة (لها أثارها الفاعلة في تعزيز الاتصال بالمودة والاحترام والتقدير) .. بل إن للتحية تكون لها أعظم الأثر أذا كان البائع بصحبة احد أفراد إدارته ، فيتم تقديمه للتعارف إلى صاحب القرار أو الشخص الذي سيتعامل معه . وبما أن التحية هي الخطوة الأولى نحو الاتصال وجها لوجه مع الزبون فعلى البائع أن يكون بمظهر لائق وانه جاء لتحسين حاله تجارته والاستماع لملاحظاته ومقترحاته (واعتراضاته إن وجدت في بداية المقابلة) والتسجيل على مذكرته باهتمام ، ثم الرد عليها بأسلوب مقنع أو الرد عليها في الزيارة القادمة بعد عرضها على الإدارة (مع الوفاء بهذا الوعد) وبعد التحية والتعارف ، يستأذن البائع من صاحب المحل أو مساعدة بالسماح له بتفقد الرفوف والمخزن لملاحظة ماركات شركته عن مستوى تواجدها وتحديد النواقص منها والعودة إليه مرة أخرى بعد دقائق قليلة .
آخر مواضيعي » صورة : خطة جديدة سيعتمد عليها انريكي في تشكيلة برشلونة في الموسم الجديد
» جيمس يتحدث عن برشلونة ويتمنى انتقال كوادرادو إلى الفريق الكاتلوني ..!
» ستيفن جيرارد كان السبب وراء ذهاب سواريز إلى برشلونة ..!
» بيكيه يعترف : لم أعد من أفضل المدافعين في العالم ..!
» صور : انريكي يعذب نجوم برشلونة في التدريبات
توقيع » jaafar
  رد مع اقتباس
قديم 05-06-2009, 11:14 PM
  رقم المشاركة : ( 4 (permalink) )
مدير عام

الصورة الرمزية jaafar

الملف الشخصي
رقم العضويــــة: 2
إسم المشترك : جعفر الشريف
الإسم التجاري : مجلة و منتدى السوق
الدولــــــــــة : السعودية
المهنـة،الوظيفة : محاسب رئيسي
المشاركــــــــات : 2,313 [إستعراض]
رقــم الهــــاتف :
موقع الكتروني : http//www.souqm.com
آخــر تواجـــــد : 23-08-2012(01:10 PM)

 الأوسمة و جوائز
 بينات الاتصال بالعضو
 اخر مواضيع العضو

jaafar غير متواجد حالياً

افتراضي 3– مراجعة الرفوف والمخزن

3– مراجعة الرفوف والمخزن
وهي الخطوة الثالثة التي تستدعي من البائع تركيزاً عميقاً أثناء تجواله داخل المحل وفي يده مذكرة أو استمارة كشف الرفوف (الآنفه الذكر) مسجلاً عليها كافة المعلومات عن الوضع الحالي للمحل . إن البائع الذي لا يستوعب أهمية استخدام مذكرة أو كشف الرفوف أثناء تفقده للمحل الواحد معتمداً بدلاً من ذلك على الذاكرة فان الذاكرة لن تسعفه إطلاقاً مهما كانت قويه في إعادة شريطها الى ذهنه عن مشاهداته وملاحظاته العديدة ، والى عدم قدرته على التمييزوالمقارنه بين الماركات المختلفة من أوجه عديدة لاقتراح الطلبية المناسبة ، ان جمع البيانات اثناء تجوال البائع داخل المحل باكتشاف الوضع السىء او المقبول او الافضل لماركات شركتة باختلاف انواعها واحجامها لن يكن مجدياً دون تسجيلها ليتسلح بها البائع اثناء عرض مقترحاته على الزبون دون نسيان لضمان تحقيق الهدف من الزيارة (وهو البيع لتغطية حاجة المحل) ، وعلى ذلك فان التسجيل اثناء تفقد المحل يمثل الاسلوب المتميز للبائع المؤهل بشكل خاص عندما نضع في الاعتبار الهدف من مراجعة الرفوف والمخزن لكل محل في النقاط التالية :

1- البحث عن فرص بيع داخل المحل الواحد لكافة ماركات الشركة التي تشغتل معها ، مع مقارنه حجم تواجد الماركات المنافسة من خلال تسجيل الكميات المتواجده على الرفوف وداخل المخزن لماركات شركتك ، وتحديد الناقص منها وتلك التي نفذت بالكامل ، واقتراح الطلبية الجديدة للمحل من كل ماركة (بموجب حركة الطلب عليها وحسب حركة وحجم وموقع المحل) .

2-مراجعة مخزن المحل لمعرفة طريقة خزن ماركات شركتك ، (وملاحظة التهوئة – الحرارة – الرطوبة – الاضائة) والتأكد من الكمية المخزونه لكل ماركة ، وسحب كمية من بعض الماركات التي نقصت او نفذت من الرفوف واعادة استكمال تواجدها على الرفوف لتكون في متناول يد المستهلك النهائي . " مع اسداء النصح في تحسين التهوئة والاضائة وتعديل الحرارة والحماية من الرطوبة " .

3-اضافة الى اسداء النصح والتوجيه الى امين مخزن المحل بتنظيم وترتيب خزن ماركات شركتك راسياً في حدود مناسبة لضمان عدم التاثير على الكراتين السفلى من اشتداد الضغط عليها .

4-التاكد ان تنظيم وترتيب خزن ماركات شركتك داخل مخزن المحل بعيدة عن المنتجات التي قد تكون لها تأثير عليها منها على سبيل المثال الروائح كالمنظفات ومواد التعقيم المختلفه والعطور وغيرها " .

5-ان يتم وضع عين الاعتبار بالاهتمام في عرض ماركات شركتك داخل الثلاجة من مختلف الماركات مع تحديد الكميات بموجب حركة الطلب عليها ، مع التاكد من مستوى برودة الثلاجة ، وابلاغ صاحب المحل او مساعدة بتعديل درجة الحرارة للثلاجة بالزيادة او النقصان او الاصلاح ان دعت الحاجة الى ذلك . او ان يتكفل البائع بابلاغ ادارة شركته باصلاح الثلاجة التي تم صرفها للمحل باسرع وقت لكسب ثقة الزبون ، تأكيدا في تقديم أفضل الخدمات لمنافذ البيع وتعزيزاً لسمعة الشركة في السوق .

6-مراجعة البائع لاسعار بيع الوحدة الواحدة من ماركات شركته على المستهلك النهائي ، بالمقارنه مع الماركات المنافسة وتسجيل أي تغير في ذلك وابلاغ صاحب المحل باهمية التعديل وفقاً للسياسة السعرية للشركة .

7-تسجيل المعلومات عن الماركات الجديدة المنافسة وعن فترة بدء تواجدها داخل المحل ومستوى حركة الطلب عليها ، مع شراء عينة منها لعرضها على ادارة الشركه .
آخر مواضيعي » صورة : خطة جديدة سيعتمد عليها انريكي في تشكيلة برشلونة في الموسم الجديد
» جيمس يتحدث عن برشلونة ويتمنى انتقال كوادرادو إلى الفريق الكاتلوني ..!
» ستيفن جيرارد كان السبب وراء ذهاب سواريز إلى برشلونة ..!
» بيكيه يعترف : لم أعد من أفضل المدافعين في العالم ..!
» صور : انريكي يعذب نجوم برشلونة في التدريبات
توقيع » jaafar
  رد مع اقتباس
قديم 05-06-2009, 11:15 PM
  رقم المشاركة : ( 5 (permalink) )
مدير عام

الصورة الرمزية jaafar

الملف الشخصي
رقم العضويــــة: 2
إسم المشترك : جعفر الشريف
الإسم التجاري : مجلة و منتدى السوق
الدولــــــــــة : السعودية
المهنـة،الوظيفة : محاسب رئيسي
المشاركــــــــات : 2,313 [إستعراض]
رقــم الهــــاتف :
موقع الكتروني : http//www.souqm.com
آخــر تواجـــــد : 23-08-2012(01:10 PM)

 الأوسمة و جوائز
 بينات الاتصال بالعضو
 اخر مواضيع العضو

jaafar غير متواجد حالياً

افتراضي 4– العرض / الترويج

4– العرض / الترويج
ان مقولة العرض يخلق الطلب ، تعكس المفهوم الواسع للنشاط التجاري برمته في السوق بشكل عام وعلى مستوى المنفذ البيعي الواحد ولكل سلعة او خدمة دون استثناء ، ولذلك فان حركة البيع لاي سلعة او خدمة والطلب عليها مرهون في الاصل على عرضها في السوق او داخل المحل الواحد ، وبمعنى اخر فان العرض في هذه الحالة يعني تواجد (السلعة او الخدمة ) و (النقود) كشرط لازم لاتمام عملية البيع بين البائع والمشتري ، حيث لابد من توفر شيء له ثمن مع كل طرف لانجاح التبادل بينهما ، فالبائع يمتلك سلعة او خدمة يعرضها في السوق من اجل البيع ، والمشتري يمتلك النقود لشراء هذه او تلك من السلع او الخدمات ، وعندما يفقد احد الطرفين ذلك الشرط الاساس اضافة الى غياب الرغبة فان عملية التبادل بينهما تفشل ( 5 ) . ومن جانب اخر فان ما نرمي اليه في سياق تقديمنا للموضوع عن مفهوم العرض هو في الاسلوب المستخدم كشرط ثان لجذب انتباه المستهلك النهائي نحو السلعة او الخدمة المعروضة عليه في السوق او داخل المحل لاثارة رغبته على الشراء وهو التعريف الذي نقصد في سياق النقطة التي نحن بصدد الكلام عنها من التوضيح التالي ( 6 ) :

1- أن تدرك اهداف العرض اثناء تنظيم الرفوف ، وان تعي في ان مساحة الرف وفؤائد ترتيبه مقنعة للمستهلكين النهائيين وللزبون والشركة التي تشتغل معها ، وان تعلم كيف تخطط وتقدم عرض رف تقديماً فعالاً الهدف منه تحسين وتوسيع المساحة والتنظيم الجذاب.

2- ان البضائع المعروضة داخل المحل الواحد يتم بيعها من على الرف .. ولهذا السبب فان التنظيم الجيد لعرض السلع على الرفوف له اهمية كبيرة لكل محل ، وعليه فان اختيار مساحة رف مناسبة (مع وضع عين الاعتبار لحجم المحل واتساعه) مهمة جداً خاصة حين يكون الهدف في المقام الاول هو التقليل او القضاء على نفاذ المخزون ، والتي تؤدي (اذا لم يحسن تحديد المساحة الملائمة) الى عدم رضا المستهلك النهائي وضياع المبيعات للزبائن وللشركة التي تشتغل معها ، لذلك يجب أن يكون البائع خبيراً أو أن يجتهد لاكتساب المعرفة والخبرة في أسلوب تنظيم أرفف محلات البيع ليس فقط لماركات الشركة الذي يشتغل معها البائع ، ولكن أيضاً حسب الفئات والأحجام حتى يكون البائع قادراً على مساعدة زبائنه باقتراح برنامج إعادة ترتيب الرفوف بموجب العبوات لضمان تقليل نفاذ المخزون وعدم ضياع المبيعات ، وفي هذا الصدد يبرز السؤال الذي يفرض نفسه .. ما هي الفوائد التي سنجنيها من تنظيم الرفوف ؟ ونذكرها حصرياً في النقاط التالية :


٭ الفؤائد للمستهلك النهائي : أسهل في المقارنة بين الأسعار ، أسهل في تحديد الكمية المطلوبة ، أسهل في اختيار العبوة المرغوب فيها و أسهل في لفت نظر المستهلك النهائي وشد انتباهه وإثارة رغبته على الشراء .


٭ الفؤائد للزبائن / الشركة : تزداد حركة المبيعات عن طريق التقليل من نفاذ المخزون)فائدة أوليه لان نفاذ المخزون أساساً يكلف الزبائن سنوياً ( 8 – 10 % من دورة رأس المال ( كما تزداد المبيعات بواسطة إثارة اهتمام المستهلك النهائي بالتردد على المحل الذي تكون فيه احتياجاته المطلوب شرائها سهلاً ، علاوة على ذلك فان محل البيع الواحد سيوفر من تقليل التكلفه عن طريق طلب وتخزين اقتصادي ، لضمان التواجد الدائم لحاجة المستهلك النهائي وفي تامين المخزون المناسب لتلبية الطلب دون نقصان او زيادة قد يعرضه لأي خسارةمن الناحية الأخرى ، يبدو انه لاشك بين المتخصصين من رجال البيع المؤهلين (أصحاب الخبرة) أن يحصل كل واحد منهم أثناء تنظيم الرفوف على موافقة مسبقة (لأي تعديل في طريقة عرض السلع على الرفوف) من إدارة أو عمال المحل الذين لهم سلطة عامة في ترتيب أو تعديل العرض ، وفي حالة خاصة لمحلات البيع الكبيرة ذات الأقسام المتعددة ، لان الخبرة قد بينت إن إعادة ترتيب الرفوف التي لم يوافق عليها من قبل الشخص ذو السلطة العامة فإنها في معظم الأحوال لاتستمر ، لأنها ببساطة قد لاتتفق مع نظام برنامج طريقة العرض داخل المحل . ولذلك فان الوسيلة الوحيدة في هذا الخصوص هو الاقتراح وإبراز فؤائد التعديل في طريقة العرض البديلة من اوجة عديدة أهمها :

لفت انتباه المستهلك النهائي لاكتشاف حاجته المطلوبة بأسرع وقت .

إبراز نوعية وسعر السلعة لإرضاء حاجة المستهلك النهائي .

عرض مختلف عبوات الماركة الواحدة في عرض متتابع ( راسياً أو أفقياً حسب الضرورة ) لتكون في متناول اليد وعلى مستوى النظر لسد طلب المستهلك دون مشقة .

ترتيب عرض فترة صلاحية السلع المقربة على الانتهاء في مقدمة الرفوف للتعجيل في حركة بيعها قبل أن تسبب أية أضرار على المستهلك النهائي أو أي خسارة من دون تصريف على المحل الواحد .

تخفيض نسبة حالات عدم تواجد الماركة الواحدة على الرف .

تشجيع المستهلك النهائي على الشراء وذلك بفضل ترتيب ماركات الشركة بإحجامها المختلفة بصورة جذابة ، كما يساعده على شراء حاجته بأقصر وقت دون أن يقضي وقتاً كبيراً في البحث والتجوال داخل المحل على حساب تنفيذ بقية أعماله و متطلباته الشخصية أو المهنية الأخرى بعد مغادرة المحل .
آخر مواضيعي » صورة : خطة جديدة سيعتمد عليها انريكي في تشكيلة برشلونة في الموسم الجديد
» جيمس يتحدث عن برشلونة ويتمنى انتقال كوادرادو إلى الفريق الكاتلوني ..!
» ستيفن جيرارد كان السبب وراء ذهاب سواريز إلى برشلونة ..!
» بيكيه يعترف : لم أعد من أفضل المدافعين في العالم ..!
» صور : انريكي يعذب نجوم برشلونة في التدريبات
توقيع » jaafar
  رد مع اقتباس
قديم 05-06-2009, 11:16 PM
  رقم المشاركة : ( 6 (permalink) )
مدير عام

الصورة الرمزية jaafar

الملف الشخصي
رقم العضويــــة: 2
إسم المشترك : جعفر الشريف
الإسم التجاري : مجلة و منتدى السوق
الدولــــــــــة : السعودية
المهنـة،الوظيفة : محاسب رئيسي
المشاركــــــــات : 2,313 [إستعراض]
رقــم الهــــاتف :
موقع الكتروني : http//www.souqm.com
آخــر تواجـــــد : 23-08-2012(01:10 PM)

 الأوسمة و جوائز
 بينات الاتصال بالعضو
 اخر مواضيع العضو

jaafar غير متواجد حالياً

افتراضي 5- اقتراح الطلبية

5- اقتراح الطلبية
بما أن البائع قد أنهى خطوات البيع السالف ذكرها ومنها مراجعة الرفوف ومخزن المحل ، وغاص في تسجيل ملاحظاته على المذكرة أو في استمارة كشف الرفوف بدقة متناهية والى ما هو أعمق من السطح ، وانكشفت له الصورة الكاملة عن وضع سلع شركته فيما أذا كانت جميعها أو بعضاً منها على الرفوف أو في المخزن قد نفذت أو أن الكميات المتبقية منها قليلة لا تفي بسد احتياجات رواد المتجر خلال الفترة القصيرة اللاحقة قبل أن يحين موعد الزيارة القادمة ، إذ ليس هناك بالتأكيد سبباً يدعو إلى إهمال البائع الوضع السيئ لسلع شركته في المتجر دون تغيير إلى الأحسن ، لضمان تواجدها في كافة منافذ البيع وتحقيقاً لأرقام بيعيه كبيرة . إلا أن الأمر الأكثر أهمية عند هذه الخطوة لاقتراح الطلبية المناسبة للمتجر الواحد ، أن تتوفر مجموعة شروط لتحديد الكميات المقترح عرضها على الزبون .. فلا يمكن الأقدام على الاقتراح دون أن يضع البائع نصب عينية اعتبارات عديدة يعتمد عليها أثناء تقديره للكمية المنطقية المقترحة من كل ماركة ومن أهمها حركة الطلب عليها في السوق بشكل عام وفي حركة الطلب عليها داخل المتجر الواحد ، كما يختلف الموقف بدرجة كبيرة أثناء تسجيل الطلبيه على حجم وسعة المتجر وبالمقام الأول على تقدير البائع لقيمة رأس المال من بضائع مختلفة مستهدفاً بذلك تحديد كمية الطلب المزمع اقتراحها لكل ماركة بما يتفق وقدرة المتجر على تصريفها تلبية لسد حاجة المستهلك النهائي ، علاوة على أهميه توفر شرط هام عند اقتراح الطلبية وهو موقع المتجر من خلال ملاحظة البائع ما يحيط به من سكان مقيمين وتقدير قوتهم الشرائية ، وبمعنى أخر ما أذا كان هذا المتجر أو ذاك يحتل موقعاً ضمن احد الأحياء السكنية ممن يتميز سكانه المقيمين فيه بمداخيل عالية أو محدودة ، وهي كملاحظة لها أهمية لا يستهان بها أو كملاحظة لا يُستدعى إغفالها لأنها ستساعده على تحديد الكمية المقترحة لكل ماركة وفقاً لقدرة المستهلك النهائي على شرائها واستجابة لرغبته المطلوبة .

وأخيراً وهو الشرط الأساس أن يضع البائع ملاحظته في الحسبان على قدرة صاحب المتجر في الوفاء بسداد المديونية دون تأخير أو مماطلة أثناء تسجيله للطلبية المقترحة . ومن ناحية أخرى وخاصة للبائع المتخصص لمتاجر الجملة وذلك عندما يصل البائع إلى الخطوة الخامسة من خطوات البيع وهي تسجيل الطلبية المقترحة ، بان يتفقد البائع مخزن أو مخازن تاجر الجملة بالمثل تماماً كما تفقد متاجر التجزئة لتقدير قيمة رأس المال من سلع مخزونه باختلاف ماركاتها وعبواتها العديدة ، إضافة إلى أهمية معرفة سمعة التاجر في السوق ، علاوة على أهمية معرفة وسائل خدمات التاجر فيما إذا تتوفر لدية إمكانية توصيل طلبات زبائنه إلى متاجرهم . وان الشيء الهام الذي يجب على البائع أن يدركه كعامل مساعد عند اقتراح الطلبية لتاجر الجملة هو ضرورة معرفته من مصادر عديدة عن أملاك التاجر العقارية والأراضي وغيرها قبل زيارة المتجر والاستفسار عن مركزه المالي في احد أو بعض البنوك المتعامل معها للتأكد من عدم تحرير الشيكات دون رصيد خلال فترة نشاطه التجاري ، كل ذلك يتيح للبائع الإمكانية ويمنحه الثقة في نفس الوقت باقتراح الطلبية بموجب الشروط المذكورة آنفاً دون تردد { وعلى الرغم من ذلك عندما يكون التواصل مع منافذ البيع الجديدة التي يتم زيارتها لأول مرة أو أن فترة التعامل معها لمرات محدودة لا تتجاوز من (2-3 زيارات ناجحة) أن يحتاط البائع بالحذر و بعدم الاندفاع في اقتراح الطلبية بكميات كبيرة قد يعجز المتجر عن تصريفها أو (وهنا مربط الفرس) قد لا يفي التاجر على سداد المديونية عندما يحين تاريخ الاستحقاق} .
آخر مواضيعي » صورة : خطة جديدة سيعتمد عليها انريكي في تشكيلة برشلونة في الموسم الجديد
» جيمس يتحدث عن برشلونة ويتمنى انتقال كوادرادو إلى الفريق الكاتلوني ..!
» ستيفن جيرارد كان السبب وراء ذهاب سواريز إلى برشلونة ..!
» بيكيه يعترف : لم أعد من أفضل المدافعين في العالم ..!
» صور : انريكي يعذب نجوم برشلونة في التدريبات
توقيع » jaafar
  رد مع اقتباس
قديم 05-06-2009, 11:19 PM
  رقم المشاركة : ( 7 (permalink) )
مدير عام

الصورة الرمزية jaafar

الملف الشخصي
رقم العضويــــة: 2
إسم المشترك : جعفر الشريف
الإسم التجاري : مجلة و منتدى السوق
الدولــــــــــة : السعودية
المهنـة،الوظيفة : محاسب رئيسي
المشاركــــــــات : 2,313 [إستعراض]
رقــم الهــــاتف :
موقع الكتروني : http//www.souqm.com
آخــر تواجـــــد : 23-08-2012(01:10 PM)

 الأوسمة و جوائز
 بينات الاتصال بالعضو
 اخر مواضيع العضو

jaafar غير متواجد حالياً

افتراضي 6– التقديم

6– التقديم
قد يوجد خلاف في الراي عن المعنى فيما بين التقديم والعرض عندما يصل البائع إلى المرحلة السادسة من خطوات البيع أثناء زيارة المتجر ، وقد تكون كلمة التقديم تعطي نفس معنى كلمة العرض وتفي بالغرض من استعمالها عند الاتصال مع الزبون وجهاً لوجه ، ولكن بما ان كلمة العرض قد سبق استخدامها كلفظ لها اكثر من معنى تشمل عرض السلعة في السوق أو على الزبون من اجل التبادل، والعرض الجذاب أثناء تنظيم سلع الشركة على الرفوف لشد انتباه المستهلك النهائي إليها وإثارة رغبته على الشراء . ولذلك سيتضمن الحديث عن الموضوع في سياق المرحلة السادسة من خطوات البيع على استخدام كلمة العرض بدلاً من التقديم فالقصد في استعمال لفظ العرض هو أن لها مفاهيم تنطوي على معان عديدة وتكتنفها الشمول على العكس من كلمة أو لفظ التقديم المحدودة . وعندما يكون البائع قد أنجز خطوات البيع الخمسة السابقة باقتدار ومهارة وجمع كافة المعلومات عن حالة المتجر الراهنة وحدد بكل دقة الدلائل المسببة لوضع المتجر السيئ كمدخل لقبول مقترحاته أو كوسيلة نحو الهدف النهائي والذي يمكن هنا تشبيه هذه الخطوة من خطوات البيع بركله الجزاء نحو المرمى فان العرض الذي يقوم به البائع لا يستهدف إنهاء عملية البيع فهي لا تواجه الاعتراضات التي يثيرها الزبون لاتخاذ مجموعة من القرارات وهي
آخر مواضيعي » صورة : خطة جديدة سيعتمد عليها انريكي في تشكيلة برشلونة في الموسم الجديد
» جيمس يتحدث عن برشلونة ويتمنى انتقال كوادرادو إلى الفريق الكاتلوني ..!
» ستيفن جيرارد كان السبب وراء ذهاب سواريز إلى برشلونة ..!
» بيكيه يعترف : لم أعد من أفضل المدافعين في العالم ..!
» صور : انريكي يعذب نجوم برشلونة في التدريبات
توقيع » jaafar
  رد مع اقتباس
قديم 05-06-2009, 11:20 PM
  رقم المشاركة : ( 8 (permalink) )
مدير عام

الصورة الرمزية jaafar

الملف الشخصي
رقم العضويــــة: 2
إسم المشترك : جعفر الشريف
الإسم التجاري : مجلة و منتدى السوق
الدولــــــــــة : السعودية
المهنـة،الوظيفة : محاسب رئيسي
المشاركــــــــات : 2,313 [إستعراض]
رقــم الهــــاتف :
موقع الكتروني : http//www.souqm.com
آخــر تواجـــــد : 23-08-2012(01:10 PM)

 الأوسمة و جوائز
 بينات الاتصال بالعضو
 اخر مواضيع العضو

jaafar غير متواجد حالياً

افتراضي

(7 ) :

سوف استقبل هذا البائع .

سوف استمع إلى عرضة .

إنني أدرك موقف متجري السيئ حالياً .

أنني افهم كيف ان ما يعرضه على هذا البائع سوف ُيحسٌن حالة متجري السيئ إلى الأفضل .

إن ذلك يعني ان يثبت البائع انه من الممكن القضاء على الوضع الحالي السيئ لمتجر الزبون عن طريق قبول العرض الذي يتقدم به البائع . ومن الناحية الأخرى ، يمكن لي التمسك بالاقتباس نصياً بما قد يبدو لي من قوة كبيرة في استعراض الدلائل الهادفة نحو انجاز الخطوة السادسة من خطوات البيع لأهميتها على النحو التالي
آخر مواضيعي » صورة : خطة جديدة سيعتمد عليها انريكي في تشكيلة برشلونة في الموسم الجديد
» جيمس يتحدث عن برشلونة ويتمنى انتقال كوادرادو إلى الفريق الكاتلوني ..!
» ستيفن جيرارد كان السبب وراء ذهاب سواريز إلى برشلونة ..!
» بيكيه يعترف : لم أعد من أفضل المدافعين في العالم ..!
» صور : انريكي يعذب نجوم برشلونة في التدريبات
  رد مع اقتباس
قديم 05-06-2009, 11:28 PM
  رقم المشاركة : ( 9 (permalink) )
مدير عام

الصورة الرمزية jaafar

الملف الشخصي
رقم العضويــــة: 2
إسم المشترك : جعفر الشريف
الإسم التجاري : مجلة و منتدى السوق
الدولــــــــــة : السعودية
المهنـة،الوظيفة : محاسب رئيسي
المشاركــــــــات : 2,313 [إستعراض]
رقــم الهــــاتف :
موقع الكتروني : http//www.souqm.com
آخــر تواجـــــد : 23-08-2012(01:10 PM)

 الأوسمة و جوائز
 بينات الاتصال بالعضو
 اخر مواضيع العضو

jaafar غير متواجد حالياً

افتراضي

( 8 ) :

أخلق الحاجة تعقد صفقه
معظم الناس يحتاجون سلعتك ، ولكن البعض قد لا يعرفها ، لقد رتبوا ميزانيتهم بطريقه أخرى ، وانهم يكرهون تغيير خططهم ، ولا يلبثون أن يظهروا شعورهم هذا بإثارة الاعتراضات عن أول شيء تقوله . ولمواجهة هذه الحالة عليك إن تنوع إجابتك ، عليك أن تطلي منتجك في صورة تجذب الانتباه وان ُتنفٌض التراب عن تلك الحاجة الحقيقية التي ظلت طويلاً مدفونة لمجرد أن يتيسر لك تغيير تلك الحاجة إلى رغبته . إن الرغبة تتيح للبائع نقطة انطلاق للعمل وفرصة للارتفاع بمزايا المنتج إلى أعلى ، وعليك ألا تمل إظهار اين تكمن إشباع رغبة الزبون وسرعان ما تنقلب حاجته إلى رغبة عارمة . ان المباهج والمزايا تضغط على المرء دون حدود فاضرب على أوتار المزايا والفوائد المتاحة حتى يُعيد التاجر عقله التفكير في اوجة الإنفاق فيطلب بضاعتك .

ومن المؤكد لايجب اهمال الفقرة السابقة بما تحتويه من وسائل عديدة للعرض ، كما ان اسوا ما في الامر عندما يستغرق البائع وقتاً طويلاً يوضح كيف ان شركته ُيعتمد عليها الى اقصى مدى ، وان السلعة التي يعرضها هي من ارقى الانواع جودة . ان الضغط على ذلك اكثر من اللازم من شانه ان يثير الشكوك في ذهن الزبون ، فعلى الرغم ان البائع مطالب بالدفاع عن شركته وعن السلع التي يعرضها ولكن في حدود ووقت معقول والا فان الزبون سوف يشعر ان البائع قد اكتنف عرضه بالمغالاة التي لا يستدعي الامر بان تصل الى ذلك الحد . وقد يلجا الزبون في نهاية المطاف الى ان ينهي المقابلة دون رجعة .

ان كون العرض يبرز بشكل كامل غايته الاصلية فان امكانية تنفيذه عملياً اثناء المقابلة مع الزبون وجهاً لوجه لن يكن صعباً ، الا انه مشروط باستخدام مجموعة من الوسائل المؤثرة وهي في نفس الوقت لا تبدو سهلة لانها تعتمد في المقام الاول على مهارة البائع في طريقة العرض والادوات المساعدة له على خلق الرغبه في ذهن الزبون للشراء . ويمكن عرض اكثر من وسيله مع تحديد ما يمكن استخدامه منها وما يمكن ان يحتاج البائع منها ايضاً لاستعمالها لاحقاً تدعيماً لقوة جذب الانتباه واثارة الاهتمام وخلق الرغبة او الاقتناع ، ليتخذ الزبون قراره بالشراء ان استدعت الحاجة لوسائل عرض اخرى اكثر قوة . وعلى ذلك ليس هناك وضوح على الاطلاق في الدلالة ، ان كانت هناك دلاله ، التي ينبغي ان ُتسند الى طرق العرض اثناء مقابلة صاحب المتجر ، عندما يستخدم البائع وسيلة واحدة او اكثر وجميعها محدودة التاثير لا تعطية النتيجة المستهدفة من زيارة المتجر الواحد .

ان الامر الجوهري في هذا الصدد هو ان نتعرف على مجموعة وسائل عرض لها اهمية لا تقف عند حدود معينة ، فهي لا تمثل فقط الجزء الاساس في العرض الجيد ، وانما تتجسد فيها ايضاً خطوات البيع المقنع ، بل انها ضرورة لاجل تحقيق الغاية من الزيارة ولكي نحصل على فكرة وعن أثرها لموافقة الزبون على عرض البائع سيكون من المفيد أن ننظر إلى الجوانب المختلفة إذا أردنا أن يحقق العرض هدفة بفعالية إذ لابد أن يتميز بخصائص اربع وهي
آخر مواضيعي » صورة : خطة جديدة سيعتمد عليها انريكي في تشكيلة برشلونة في الموسم الجديد
» جيمس يتحدث عن برشلونة ويتمنى انتقال كوادرادو إلى الفريق الكاتلوني ..!
» ستيفن جيرارد كان السبب وراء ذهاب سواريز إلى برشلونة ..!
» بيكيه يعترف : لم أعد من أفضل المدافعين في العالم ..!
» صور : انريكي يعذب نجوم برشلونة في التدريبات
  رد مع اقتباس
قديم 05-06-2009, 11:28 PM
  رقم المشاركة : ( 10 (permalink) )
مدير عام

الصورة الرمزية jaafar

الملف الشخصي
رقم العضويــــة: 2
إسم المشترك : جعفر الشريف
الإسم التجاري : مجلة و منتدى السوق
الدولــــــــــة : السعودية
المهنـة،الوظيفة : محاسب رئيسي
المشاركــــــــات : 2,313 [إستعراض]
رقــم الهــــاتف :
موقع الكتروني : http//www.souqm.com
آخــر تواجـــــد : 23-08-2012(01:10 PM)

 الأوسمة و جوائز
 بينات الاتصال بالعضو
 اخر مواضيع العضو

jaafar غير متواجد حالياً

افتراضي

(9) :

1- ينبغي أن يكون واضحاَ لا يترك أي ضباب أو احتمال لسؤ الفهم في ذهن الزبون .

2- ينبغي ان يكون كاملاً فيشمل كافة الحقائق التي تساهم إما في عدم رضا الزبون عن ظروفه الحالية أو تصميمه على تحسينها عن طريق قبول العرض الذي يوضحه البائع .

3- ينبغي ان يكسب ثقة الزبون في ان ما يقولة البائع حق وانه يفكر أولاً في مصلحته .

4- ينبغي أن يستبعد المنافسة من الصورة مقرراً أن العرض هو خير وسيلة لحل مشاكل الزبون .

الخاصية الأُولى – الوضوح:
وهي الضرورة الاقوى ارتباطاً بموضوعنا الحالي في الشفافية المباشرة التي يجب ان يكون العرض البيعي فيها واضحاً ، ومن المؤكد انه لا يمكن مناقضة الراي القائل بان الوضوح لا يعني مجرد ان يكون مفهوماً ، بل انه بطبيعة الحال يجب ان يكون اكثر ملائمة الى حد كبير واشد اثراً بحيث لا يمكن على الاطلاق اساءة فهمه . وعلى ذلك فان الوسائل الوحيدة التي يمكن اعتبارها مناسبة تجعل من العرض البيعي على الزبون ان يحقق في نهاية المطاف هدفه الاساس دون ان يتغلغل ادنى شك الى ذهنه وهي في المقترحات الاربعة التالية
آخر مواضيعي » صورة : خطة جديدة سيعتمد عليها انريكي في تشكيلة برشلونة في الموسم الجديد
» جيمس يتحدث عن برشلونة ويتمنى انتقال كوادرادو إلى الفريق الكاتلوني ..!
» ستيفن جيرارد كان السبب وراء ذهاب سواريز إلى برشلونة ..!
» بيكيه يعترف : لم أعد من أفضل المدافعين في العالم ..!
» صور : انريكي يعذب نجوم برشلونة في التدريبات
  رد مع اقتباس
قديم 05-06-2009, 11:34 PM
  رقم المشاركة : ( 11 (permalink) )
مدير عام

الصورة الرمزية jaafar

الملف الشخصي
رقم العضويــــة: 2
إسم المشترك : جعفر الشريف
الإسم التجاري : مجلة و منتدى السوق
الدولــــــــــة : السعودية
المهنـة،الوظيفة : محاسب رئيسي
المشاركــــــــات : 2,313 [إستعراض]
رقــم الهــــاتف :
موقع الكتروني : http//www.souqm.com
آخــر تواجـــــد : 23-08-2012(01:10 PM)

 الأوسمة و جوائز
 بينات الاتصال بالعضو
 اخر مواضيع العضو

jaafar غير متواجد حالياً

افتراضي

( 10 ) :

1- ان تستخدم وسائل عرض مؤثرة كثيرة .

2- ان تستخدم في حديثك ارقاماً لها فعاليتها .

3- ان تتوقف فترات اثناء المقابلة لتعرف ان كانت واضحة ام لا ، واكد الزبون انه يفهم ما قلته وتقوله .

4- ان تتحدث بلغة الزبون الى اقصى درجة ممكنه .

ومن المؤكد توجد الى ما يقرب مئات من وسائل العرض التي يمكن استخدامها ولكنها تلحق الضرر في الغاية المستهدفة من الزيارة لانها تفتقر الى الطرق المؤثرة درامياً ، اولاً لان البائع لم يكشف الوضع السيء كما ينبغي ولم يستفد من نفاذ او نقص احدى او مجموعة من بضائع شركته في متجر الزبون ، ويغفل ثانياً السبب الذي يعتبر بمفرده اكثر الاسباب اهمية وهو في استخدام وسائل الايضاح الحسية بحيث لا يجب ان يكون مقتصراً على الكلام الذي عفا عنه الزمن كوسيلة قديمة تقريباً ان تم استعمالها دون غيرها او دون اشراك بقية الحواس الحسية الاربعة الاخرى اثناء العرض وبمعنى اخر دون استخدام وسائل الايضاح البصرية والاختبار . وعلى ذلك يمكن ان تكون وسيلة العرض مثيرة للانتباه او خلابة ان صح التعبير عندما يستخدم البائع صوراً يعرضها على الزبون في الاحوال التي تكون فيها السلع من الضخامة بحيث لايمكن حملها او حين يصعب تقديمها الى الزبون لكثرتها وتنوعها وان كانت لا تسبب له مشكله في حملها لخفة وزنها ، وانما تكون عبئاً عليه من كثرة عددها . ولهذا السبب فان استخدام كتالوج او ما يطلق عليه بمنظم البيع سيساعد البائع نحو عرض بضائع شركته لتحقيق هدفه من زيارة منافذ البيع الجديده او تلك التي ليس لها المعرفة التامة بجميع او بعض من سلع الشركة مستهدفاً بذلك عرض الصورة عن الشركة وبضائعها بوضوح كامل بما يجب ان يشمل منظم البيع الجوانب التالية :

1- نبذة عن تاريخ الشركة وفترة ونوع نشاطها في السوق .

2- مجموعة صور عن موقع ومبنى الشركة ومخازنها واهم أقسامها الإدارية .

3- مجموعة صور شخصية لرئيس وأعضاء مجلس الإدارة ولمدير المبيعات وصور عن أهم المراكز القيادية في الشركة .

4- صورة عن أفراد فريق المبيعات بزيهم الرسمي وهم ركوباً على سيارة التوزيع او وقوفاً الى جوارها في صف مستقيم او مائل حسب الطريقة المستهدفة للاثارة وجذب الاعجاب .

5- صورة لكل ماركة منفردة على صفحة واحدة مع كتابة اسم الماركة وعبوتها ومكوناتها المتميزة .

6- كشف بالاسعار" تجزئة / جملة " لكل ماركة حسب العبوة مع تبديلها عند تغيير الاسعار .

كما يمكن ان يعد كامر مؤكد ان وسيلة الايضاح البصرية بواسطة الصور التي اشرنا اليها قبل قليل ، وان كانت تحقق الغاية المطلوبة من العرض لمزاياها العديدة التي تتمتع بها ، الا انها تعطي نتيجة اقل اثراً على الزبون بالمقارنه مع وسيلة الايضاح البصرية الاخرى الحية ، وليس معنى ذلك ان يتم الكف عن استخدام الصور ان دعت الحاجة الى ذلك ، ولكن الفرق البارز بينهما هنا هو بكل وضوح ان عرض السلعة بشحمها ولحمها ان جاز لي التعبير عن ذلك ، انها تاخذ طابع الاقناع المباشر الذي لامفر منه لانها تنحت اثرها في اعماق ذهن الزبون التي يخضعها تحت المعاينه والاختبار من جوانب عديدة اهمها :

1- يلاحظها ويلمسها ويتحسس اجزاءها المختلفة .

2- يتاكد من متانتها ولثقلها او خفة وزنها ان هي آلة او جهاز الكتروني او ماشابه ذلك . كما تتاح له الفرصة اثناء العرض من معرفة سهولة الاستخدام ومزاياها المختلفة .

3- ومن ناحية اخرى ان كان العرض لسلع غذائية ان تسنح للزبون فرصة التذوق للتاكد من جودة و افضلية مكوناتها ، علاوة على ملاحظة طريقة التغليف المتميزة والاحجام المختلفة والشكل الخارجي الجذاب وغير ذلك .

ولابد التوضيح من الكلام السابق ، ان لمس وفحص الزبون للسلعة لا يمكن اعتباره اختباراً له ما يبرره اذا ظلت البضاعة بين يديه لفترة طويلة ، ففي اغلب الاحوال يمكن ان يخفق البائع فيما عزم على تحقيقة ، ولذلك يكون هنا من المناسب التنبيه بان لا يُسمح ان تبقى السلعة مع الزبون للمعاينة والاختبار لوقت يزيد عن الحد الذي قد يكتشف اي عيب فيها لم تكن في الحسبان ، او قد يوجه للبائع سؤال او استفسار مفاجئ عن شيء او جزء معين في البضاعة لا توجد له ايجابة او تفسير سريع ومقنع عند البائع ، ولا يبدو غريباً ان تحدث عدة مواقف محرجة مثل ذلك على البائع تلجمه عن الكلام وتفقده اتمام العرض بنجاح بسبب مدة اختبار الزبون للسلعة ، بل عليه ان يسرع باعادتها الى يدية قائلاً للزبون في نفس اللحظة .. اسمح لي ان اريك شيئاً اخر تتميز بها هذه السلعة ، مما يعني ذلك اهمية ان تتوفر لدى البائع مجموعة من سمات البضاعة لم يتم ابرازها من قبل ، لضمان كسب ثقة الزبون واثارة رغبته على الشراء .

وهنا يكون البائع قد افلح بذكاء وتجنب أي موقف محرج وتفادى السبب الذي قد يُنهي عرضه بالفشل . ان استخدام هذا الاسلوب اثناء العرض يتيح للبائع دائماً الامساك بزمام المبادرة والسيطرةً على المقابلة مع كل زبون . والامر الهام هنا ليس أي عرض للبضاعة يمكن للزبون ان يحصل عليه ، فالواقع انه ما دامت مزايا السلعة المرتبطة ارتباطاً مباشراً بطريقة العرض التي تمثل الاعتبار الاول في تشجيع الزبون ولكسب ثقته بها ، الا ان اسلوب عرض البائع المهزوز الى حد معين يحطم العرض الذي يقوم به ، ومع ذلك ففي استطاعة البائع بل من الضروري ان يتعلم الطريقة التي ينبغي استخدامها اثناء العرض مذكراً الزبون الشيء الذي يجب ان يراقبه قبل ان يقوم البائع به اذا اراد ان يتاكد من الزبون انه يرى ما يقوم به ، ومن ذلك على سبيل المثال " والان ارجو ان تراقب كيف يتم فتح هذه السلعة عندما ادخل اصبعي داخل هذه الفتحة ثم اضغط على المفتاح " كما يصبح العرض اكثر وضوحاً اذا ادرك البائع كيف يجب ان يمسك بالبضاعة اثناء تقديمها الى الزبون بكل احترام ، كما لو كان ممسكاً بجوهرة او بقطعة ذهب ثمينه بكل رفق ومعتنياً بنظافتها دون ان يرميها متدحرجة على طاولة او مكتب الزبون باهمال ، مغرساً بهذا الاسلوب في ذهن الزبون انطباعاً سيئاً عن البضاعة والشركة والبائع المستهتر ، إن لم يتم العرض باسلوب يوحي من الوهلة الاولى عن شيء ثمين ينبغي ان يكون بطريقة تعبر عن حرص البائع وتقديره لها ، ان هذا كله ليس سوى اشارة الى الوسائل العديدة التي يجب اعدادها بعناية للاعمال التي تنطوي على براعة العرض . ان الامر الاكثر اهمية هنا هو ان البائع يجب ان يتدرب على ما يقوم به حتى يتقنه تماماً ، و هذا لا يقل اهمية اطلاقاً عن التدريب على ما يقوله . ويستدعي الامر في هذه النقطة الهامة الكبيرة في الموضوع الذي نتحدث عنه عن الخاصية الاولى وهو ان يكون العرض واضحاً في ذهن الزبون ، ان يستخدم البائع لغة الارقام ويحدد بواسطتها وبغيرها الفوائد التي سيستفيد منها الزبون بعد شرائه للبضاعة ، اذ لا يوجد فيما يتعلق بوضوح العرض افضل من ذكر الفوائد على الزبون .
آخر مواضيعي » صورة : خطة جديدة سيعتمد عليها انريكي في تشكيلة برشلونة في الموسم الجديد
» جيمس يتحدث عن برشلونة ويتمنى انتقال كوادرادو إلى الفريق الكاتلوني ..!
» ستيفن جيرارد كان السبب وراء ذهاب سواريز إلى برشلونة ..!
» بيكيه يعترف : لم أعد من أفضل المدافعين في العالم ..!
» صور : انريكي يعذب نجوم برشلونة في التدريبات
  رد مع اقتباس
قديم 05-06-2009, 11:35 PM
  رقم المشاركة : ( 12 (permalink) )
مدير عام

الصورة الرمزية jaafar

الملف الشخصي
رقم العضويــــة: 2
إسم المشترك : جعفر الشريف
الإسم التجاري : مجلة و منتدى السوق
الدولــــــــــة : السعودية
المهنـة،الوظيفة : محاسب رئيسي
المشاركــــــــات : 2,313 [إستعراض]
رقــم الهــــاتف :
موقع الكتروني : http//www.souqm.com
آخــر تواجـــــد : 23-08-2012(01:10 PM)

 الأوسمة و جوائز
 بينات الاتصال بالعضو
 اخر مواضيع العضو

jaafar غير متواجد حالياً

افتراضي

ان الحقيقة التي يجب ذكرها هنا هو ان مزايا السلعة تهم المستهلك النهائي ولكن الزبون يهمه بالمقام الاول الفائدة التي سيجنيها من السلعة بعد شراءها اذ ليس هناك من شك بان الربح هو الغاية المستهدفه لكل من يشتغل في التجارة ، كما لا يقل عن ذلك اهمية الاشارة الى مجموعة من العوامل المساعدة الأخرى واستغلال عرضها بوضوح تحقيقاً نحو جني الزبون للارباح المأمول فيها وهي :

1- ان تعرض تكلفة السلعة على الزبون وتذكر له صافي الربح بعد بيعها .

2- ان يذكر البائع للزبون فترة نشاط الشركة التي يعمل معها ، وان كل تلك السنوات الطويلة التي اشتغلت فيها الشركة في السوق حتى الان قد وجدت الرضا والقبول من جميع الزبائن لسلعها وما يجنوا منها من ارباح ، ولولا ذلك لفقدت الشركة الكثير من الزبائن بسبب سوء سياستها السعرية ولأغلقت ابوابها وتوقف نشاطها التجاري .

3- ان تذكر للزبون اهمية موقع متجرة في الشارع او الحي السكني المتميز بكثافة السكان ، فكلما توفرت السلعة داخل المحل كلما وجد المستهلك النهائي حاجته و دون ذلك سيضطر المستهلك البحث عنها في محلات البيع المجاورة ، وفي هذه الحالة يخسر الزبون رواد متجره لصالح منافذ البيع الاخرى القريبة منه والمنافسة له ، ويفقد الزبون الكثير من رواد المحل بسبب عدم توفير طلبات المستهلك النهائي والنتيجه هي ضياع الارباح الذي كان سيجنيها المتجر ان وجدت داخل المحل .

وقبل ان نترك هذه الخاصية الاولى للعرض الجيد ينبغي ان نشير بايجاز الى وسيلة اخرى من وضوح العرض على الزبون وهي استخدام المقارنات والتشبيهات كاداة عرض فعالة ، فعلى سبيل المثال حين يتم عرض المناديل الورقية يقول البائع لصاحب المتجر ( الا تلاحظ نعومة هذه الماركة من مناديل الوجه الورقية ، انها غير خشنه بل هي ناعمة كالحرير ومن ناحية اخرى ان سمحت لي ان ابلل يدك بقليل من الماء لتقوم بعد ذلك بتنشيفها بهذه الماركة من المناديل الورقية .. وبعد لحظة يقول البائع للزبون ، هه كيف لاحظت النتيجة ، الم يتم امتصاص بلل الماء من يدك سريعاً ؟ ثم يقول البائع للزبون ان ماركة مناديلنا الورقية مثلها كمثل قوة امتصاص الاسفنج ، ولا تترك أي اثر لوجود الماء على اليد او الوجه ) .

ان ما يجب ان يفهمه البائع هنا ان يكون على معرفة بكثير من التشبيهات حتى يتاح له سهولة اختيار المقارنات التي تناسب خبرة وثقافة الزبون الخاصة ، لاجل ان يلفت انتباه الزبون من المعروف الى غير المعروف ، فاذا لم يتوفق البائع في اختيار المقارنات والتشبيهات الملائمة فانه بذلك يترك زبونة في ظلام دون ان يوضح له شيئاً . وبالتأكيد يمكن ان نلاحظ من المقارنة السابق ذكرها لتشبيهين يرتبط بهما بين الصفات المالوفة للحرير ونعومة المناديل الورقية من ناحية وبين صفة امتصاص الاسفنج للسوائل مع نفس الصفات المتوفرة للمناديل من ناحية اخرى .

الخاصية الثانية - الكمال :
بدايةً يجب الإشارة إلى مجموعة من النقاط الهامة التي يمكن استخلاصها من الخاصية الأولى لوضوح العرض وان نذكرها على الشكل التالي :

1- قدم أفكارك ومقترحاتك مستخدماً البيانات والمعلومات التي تم جمعها أثناء تفقدك للمتجر ، مركزاً على الوضع السيئ لغياب أو نقص بعض من سلع شركتك داخل المحل .

2- حدد اهتمام الزبون .

3- إذا كان الزبون غير مهتم ( اعرف لماذا ) .

4- وإذا كان مهتماً ،حدد الاحتياجات الحقيقية باستخدام ردود الاتصال وبيٌن بأنك تريد الاستماع .

5- ساعد الزبون على الكلام بحرية .

6- اظهر الاهتمام بجدية .

7- استمع لتفهم لا لتعارض .تابع النظر إلى الزبون مباشرةً .

8- كن منتبهاً لإشارات غير شفهية من الزبون .

9- تفهم شعور ومواقف الآخرين .

10- حاول أن تكون في موقف الزبون لتفهمه أكثر .

11- كن صبوراً وأعطي له الوقت الكافي للتعبير عن فكرته ولا تقاطع أو تناقش أو تنتقده ولا تجعل الزبون في موقف دفاعي قد يؤدي إلى إغلاق الانفتاح في حواره معك .

- 12ركز على الفوائد وليس على المميزات لكي يطمئن الزبون ويتأكد من الفائدة له .

14- استخدم الأرقام واختبر جودة السلعة امامة واعرض له عدة خيارات بديلة وحدد له الفُرص التي يجب اغتنامها لتحسين تجارته .

ويوجد فيما يتعلق بالعرض خاصية ثانية يجب عدم اغفالها اثناء التقديم الى الزبون والتي هي في مجموعة الملاحظات عن حالة المتجر ، اضافة الى مجموعة الافكار والمقترحات البديلة لتحسين وضع المحل الى الافضل . ولذلك ففي محاولتنا الى فهم كافة خصائص العرض الجيد ان نؤكد ايضاً على السمات المميزة المشتركة الجوهرية بين الوضوح في العرض من جهة وبين كماله من جهة اخرى . وبما انه قد انصب اهتمامنا حتى الان على الخاصية الاولى وهي الوضوح والتي تزخر بوسائل عديدة ، فان الامر الأكثر أهمية ايضاً هو الدور الذي يلعبه الكمال في العرض بما يمثله من ضرورة اساسية وتتحقيق به النتائج المستهدفة من زيارة المتجر الواحد . ولكن عقدة المسالة التي نعنيها هنا بالتأكيد عدم تاييدنا للحجج الشائعة عن أولئك البائعين في الوهم الأساسي الذي يكمن خلف ادعائهم بالسأم والضجر من شدة سماع تكرار حديثهم البيعي دون تغيير .. ويزداد الموقف سوءاً عندما يقرر البائع حذف بعض كلامه ، بل يتمادى في ذلك قبل أن يدرك انه لم يعد لدية سوى جزءاً يسيراً من الحديث البيعي الذي يحاول عن طريقة التاثير على زبائنه ليغيروا عاداتهم وينفقوا اموالهم ويتصرفوا كما يريد لهم ان يفعلوا ذلك . ولا يكفي هنا فقط أن نُدخل في الحسبان ما يسمى بالعوامل النفسية الذي قد يتعرض له البائع من تأثير سلبي على نتائج المقابلة مع الزبون ، انما وكما اكدنا من قبل في سياق سابق بان يضرب البائع على أوتار المزايا والفوائد كلما سنحت له فرصة الكلام عن ذلك دون كلل ، اذ لا يفوق الضرر الذي سيلحق بنتائج التقديم على الزبون الا حين يقرر البائع اختصار حديثه بحجة الملل المعنوي الذي اصيب به من كثرة سماع نفسة يردد نفس العبارات ، ولذلك لا يوجد سبب وجيه لقبول تلك الحجج ، بل ان الامر سيكون له اثراً مختلفاً حين يتمسك البائع بترديد نفس القول من جُمل وعبارات موحدة ليست بطبيعة الحال كقوالب صماء محفوظة عن ظهر قلب وانما مشروطة بوحدة المضمون في المعنى المستهدف لتوضيح الافكار والمقترحات . ان الغاية التي نود هنا التاكيد عليها هو ان كمال العرض يجب ان يكون كاملاً غير منقوصاً ، يتم فيه ترديد جميع نقاط الحديث البيعي مع الزبون بصورة مرتبة لضمان كسب رضاه وحملة على اتخاذ قرار الشراء باقتناع ، ونحن ندرك جميعاً ان التنظيم هي سمه لكل عمل ناجح ، فلأجل ان يضمن المحامي نجاح مرافعته في المحكمة ، ولاجل ان يضمن الممثل اداء دورة على خشبة المسرح بإتقان وبراعة ، عليهما ترتيب نقاط ما يجب قوله وعمله بلوغاً نحو النجاح المأمول فيه ، علماً بان كل منهما يرددان نفس الكلام ونفس الاشارات والحركات المطلوبه دون ان يصيبهم السأم والضجر طالما ان نجاحهما يستند بالدرجة الاولى على التكرار الموحد . وبمعنى اخر على العرض المرتب ترتيباً كاملاً دون نقصان فكلما كان كلام البائع منظماً ، كلما سمح له ذلك بمزيد من المرونه اثناء حديثه البيعي ويتيح له فرصة اكبر للتوسع في أي نقطة مما يؤدي الى نجاح الصفقة .

فعلى سبيل المثال اذا كان المشتري لسيارة من طراز معين ليس رجلاً وإنما امرأة فمن المؤكد انها تريد ان يذكر البائع في حديثه عن المقاعد واللمسات البديعة الاخيرة داخل السيارة و انسجام الالوان ومستوى خروج انغام الموسيقى من جهازي الراديو والمسجلة .. أما الزبون الرجل فقد يستغرق البائع ساعة او اكثر من وقت حديثة في التركيز على الخصائص الجديدة في ماكينة السيارة والسرعة والجوانب الفنية الاخرى .. كذلك يؤثر تنظيم حديث البائع على قرار الزبون لاجل الشراء حين يرتب كلامه عند ذكر المزايا العديدة للسلعة ، فقد يكون من الأحسن عرض خصائص الهاتف المحمول على سبيل المثال ابتداءاً من الشكل الخارجي الجذاب وخفة الوزن وبعد ذلك الإشارة إلى مجموعة السمات الفريدة في سرعة الإرسال والاستقبال وحجم الشاشة ونقاء الصوت ووضوح الصٌُور الملتقطة وغير ذلك الكثير ، ومهما كان الأساس الذي يقوم عليه تنظيم عرض السلعة على الزبون فان الهدف الأول هو التأكد من كمال العرض ، فإذا رتب البائع النقاط التي يتحدث عنها سيؤدي إلى عدم النسيان لأي نقطة أو ميزة . وقد يغير البائع في طريقة تنظيم عرض السلعة في بعض الأحيان ،إذ قد يطيل كلامه عن نقطة أو أخرى وهذا يتوقف على اهتمام الزبون ، ولكن البائع وبهذا الأسلوب في تنظيم حديثة البيعي لن ينس أي ميزة من مزايا السلعة وسيبرز أفضليتها كما يجب أن يكون لشد انتباه الزبون وإثارة رغبته لها . ومن الواضح أن البائع لن يكن حكيماً إذا أفرط في مدح سلعته بخصائص أو سمات لا تتمتع بها إذ يكون من الأفضل الاعتراف للزبون عن الحقائق الجيدة والسيئة عن بضائعة . وتأكد أن الزبون لا يضع ثقته في بائع يذكر مجموعة أخرى من المميزات لا توجد في السلعة ، وخلاصة القول في هذا الصدد ولأجل أن يكون العرض كاملاً وغير منقوصاَ ، أن يتم تنظيم إبراز المزايا إما بالإشارة إلى ذلك ابتداءأ من الشكل الخارجي ثم الانتقال إلى المحتويات الداخلية لها كالثلاجات والسيارات أو آلات الغسيل وغيرها ، وإذا كانت السلع المعروضة من المواد الغذائية فلا يوجد اختلاف عما سلف ذكره . إن الشيء الهام الذي يستدعي الأمر الإشارة إليه هو أن كمال العرض يأخذ التسلسل التالي :

1- عرض السلعة على الزبون للمعاينة .

2- شرح سمات الشكل الخارجي .

3- ذكر المزايا للمكونات الداخلية .

4- تنبيه الزبون بالفوائد أو الخدمات المأمول منها .

على ان يتم تطبيق كمال العرض بالتتابع نقطة بعد نقطة او خطوة بعد خطوة لضمان عدم النسيان بحيث يكون العرض على الزبون واضحاً كل الوضوح وكاملاً دون نقصان .
آخر مواضيعي » صورة : خطة جديدة سيعتمد عليها انريكي في تشكيلة برشلونة في الموسم الجديد
» جيمس يتحدث عن برشلونة ويتمنى انتقال كوادرادو إلى الفريق الكاتلوني ..!
» ستيفن جيرارد كان السبب وراء ذهاب سواريز إلى برشلونة ..!
» بيكيه يعترف : لم أعد من أفضل المدافعين في العالم ..!
» صور : انريكي يعذب نجوم برشلونة في التدريبات
  رد مع اقتباس
قديم 05-06-2009, 11:36 PM
  رقم المشاركة : ( 13 (permalink) )
مدير عام

الصورة الرمزية jaafar

الملف الشخصي
رقم العضويــــة: 2
إسم المشترك : جعفر الشريف
الإسم التجاري : مجلة و منتدى السوق
الدولــــــــــة : السعودية
المهنـة،الوظيفة : محاسب رئيسي
المشاركــــــــات : 2,313 [إستعراض]
رقــم الهــــاتف :
موقع الكتروني : http//www.souqm.com
آخــر تواجـــــد : 23-08-2012(01:10 PM)

 الأوسمة و جوائز
 بينات الاتصال بالعضو
 اخر مواضيع العضو

jaafar غير متواجد حالياً

افتراضي

الخاصية الثالثة - كسب الثقة :
وليست هناك صعوبة في المفهوم فيما يتعلق بالشكل الثالث للعرض على الزبون والمرتبط ارتباطاً وثيقاً مع الخصائص السابقة الذكر وهي الوضوح والكمال في العرض ، وبصرف النظر عن العوائق التي يمكن ان تعترض البائع عند محاولته كسب ثقة الزبون اثناء المقابلة وانما يصبح مفيداً بصورة خاصة عندما نضع في الاعتبار العمل الشاق الذي يجب ان يخوضه البائع في السوق لكسب الثقة . ولايمكن كما هو واضح عزل الخاصية الثالثة للعرض الجيد لاهميتها وما يترتب عنها من نتائج لنجاح الصفقة البيعية ، فالبائعين ذوو النوايا الطيبة وبما لديهم من ارادة قوية في اغلب الاحوال يمكن ان يخفقوا في تحقيق ما اعتزموا تحقيقة ، بل قد يقومون بما هو على النقيض تماماً ، وهذا لا ينفي قدرة البائع بغرس الثقة في ذهن الزبون اذا اتبع الوسائل المطلوبة تدريجياً بالمثل تماماً في حالة اهتمام البستاني بتنسيق الحديقة . فعندما يكون لدى البائع ثقة بنفسه اولاً وبالشركة التي يمثلها ثانياً ، فان في مقدرته ان ينقل تلك الثقة الى الزبائن والمستهلكين النهائيين لانه يبيع الثقة اولاً واخيراً اكثر مما يبيع سلعة معينة بذاتها لان الثقة هي الوسيط – العنصر الذي لا يقدر بثمن- للمبيعات . وعلى أي حال هناك دلائل معينة يمكن ان تتعلق بالثقة وهي :

الاختبارات كعامل لكسب الثقة ، فكلما كان البائع على استعداد في عرض بضائعة للاختبار الشامل فان هذا السلوك يلقي صدى كبير في ذهن الزبون .

تصرف البائع عامل مساعد للبيع ، اذ يجب ان يتحلى بمجموعة من السلوكيات تعبر عن الاخلاص وهي :

٭ ان يكون هادئاً حتى لا يسهل اثارته .

٭ ان يكون جاداً .

٭ ان يكون رزيناً وليس مندفعاً .

٭ان يكون منطقياً .

٭ان يكون واضحاً .

٭ان يركز على خدمة الزبون وليس على العمولة .

٭ان يكون واقعياً .

٭ان لايكون سطحياً بل عميقاً .

3- الضمان كعامل قوي في المبيعات ، وخاصة عند بيع السلع الجديدة ليكون للضمان قيمته واثره النفسي على كسب ثقة الزبون دون ان يتحمل المشتري أي خسارة اذا لم يستطع بيعها خلال فترة زمنية معقولة اما بسبب السعر او عدم توافق الجودة مع اغلب المستهلكين او بسبب ضعف الشهرة لغياب الاعلان والترويج او قد يكون الربح بعد بيع السلعة غير مشجعاً دون أي دعم او حافز للزبون كشرط دافع لتصريف البضاعة . وخلاصة القول فان كسب ثقة الزبون تعني ازالة أي تردد او مخاوف لشراء سلعة معينة من خلال عرض الضمان بقبول البائع حسب سياسة الشركة الثابتة باسترجاع أي كمية من البضائع لم يتمكن الزبون من بيعها قبل انتهاء فترة الصلاحية وتوزيعها لمحلات بيع اخرى لها القدرة على التصريف . كما ان كسب ثقة الزبون على الشراء من خلال ضمان التعويض على أي كمية من سلع بها عيوب من المصدر ، دون ان يكون لسؤ خزن الزبون سبباً بذلك .

4- لا تطعن في رئيسك او شركتك اذ تبرز في احيان كثيرة مجموعة من الشكاوي يعرضها الزبائن على البائع ومنها :

٭ من بضائعكم لا نحقق الا ارباح قليلة .

٭ تقدمنا لادارة شركتك منذ شهر واحد تقريباً بطلب الحصول على لافتة لمنتجاتكم تُعرض فوق باب متجرنا ولم نجد أي استجابة .

٭ نحن نعرف ان الشركة التي تعمل معها تصرف ثلاجات لمحلات البيع لعرض بضائعها فيها ، ولكن للاسف لم يكن لنا نصيب بذلك ، علماً اننا نشتري منكم باستمرار وشهرياً معظم الماركات التي تبيعونها باختلاف عبواتها بدون انقطاع ولا نتاخر عن تسديد المديونية . فلماذا هذا التمييز بين الزبائن ؟

وعلى ذلك فان البائع بمواجهته لمثل تلك وغيرها من الشكاوي ان يتحمل المسؤلية بالكامل كمندوب للشركة وممثلاً لها اثناء مقابلة الزبائن . وان تتضمن اجابته لاي شكوى قد تطرأ بتعزيز سمعة ادارته وشركته بالدلائل المقنعة ، و لا يبدو بمظهر عدم الولاء لها مغرساً في ذهن الزبون :

٭ توسع اعمال الشركة وتنوع بضائعها دليلاً على رضا وقبول السوق لسياستها السعرية .

٭ اهتمام الشركة في تنفيذ مجموعة من الخدمات الاعلانية والترويجية هي من السياسات التي تحرص عليها لما يخدم المصالح المشتركة ، وان امر التاخير يتعلق فقط بجدول تطبيق البرنامج وحسب الأولوية في تقديم طلبات الحصول على لافتات عرض أو ثلاجات من محلات البيع . إضافة إلى مجموعة من الشروط الواجب توافرها لكل متجر من حيث الموقع وحجم مشترواته ووفائه على السداد .

ان خلاصة القول هو في ابراز الدلالة التي يمكن ان تتعلق بكل قوة لكسب ثقة الزبون في ان يفتخر البائع انه يعمل لدى شركته ، فمثل هذا البائع يقوم بدعاية لا يمكن ان تحققها الإعلانات ، فولاؤه وحسن اجابتة وسلوكه يعززان ثقة الزبون بالشركة التي يمثلها ، انه لايبيع البضائع فقط ، بل يبيع سمعة الشركة ، ان الزبون يعجب بالبائع الذي يخوض المعركة من اجل رئيسة وشركته . ان انتقاده لشركته لا يؤدي الا الى ضياع الصفقات نتيجة لفقدان الثقة ، منها على سبيل المثال :

1- ان قلة الارباح التي يحصل عليها التاجر من تعامله مع بضائع الشركة التي اعمل بها هي خارجة عن ارادتي فهذه هي سياسة الشركة وليس لي فيها لا ناقة ولا جمل .

2- انني على علم مسبق بطلبك في الحصول على لافته عرض فوق باب متجرك .. او طلبك من الشركة في الحصول على ثلاجة لعرض بضائعها ، ولقد قدمت لك عدة مذكرات طلب الى مدير المبيعات بهذا الخصوص ، وللاسف الشديد تم اهمالها جميعاً .

الخاصية الرابعة - استبعاد المنافسة :
لاشك في انه قد تكون هناك حاجة لتوضيح بعض الجوانب التي تتعلق بالمنافسة في عصرنا الراهن بين اصحاب المال المتمثلة بأنشطتهم الصناعية والتجارية في السوق ، ولذلك من المهم ان نميز التغير الكبير الذي طرأ على طرق التنافس بين الشركات بالمقارنة مع ما كان سائداً في الماضي الذي كان يتسم بالعداء المحموم . بينما ُيلاحظ في الزمن الحالي بوجود لقاءات بين رجال الاعمال في الغرف التجارية وفي وزارتي الصناعة والتجارة وغيرهما ، ويجلس رجل الاعمال الى جوار منافسة في الاجتماعات التي تقيمها الجمعيات التجارية وان دل ذلك على شيء فانما يدل على سلوك محايد تجاه بعضهم البعض يسوده شكل من اشكال الاحترام المتبادل . كما ُيلاحظ ايضاً ان البائعين يتجولون في نطاق مناطق جغرافية اصغر مما كان عليه في الماضي بسبب التوسع في المدن وازدياد الكثافة السكانية ودخول منافسين جدد الى السوق ، كل ذلك اصبح لا مناص من التقائهم على نطاق الحي او الشارع الواحد ، فاصبحوا يعرفون بعضهم البعض كبشر وأحياناً كأصدقاء ولكن ليس الى حد إفشاء اسرار الشركة التي تعمل بها .. ان أسوأ ما في الامر ان تسيء الى منافسيك او ان تتحدث عنهم وعن بضائهم باستهزاء ، وانما اذا واجه البائع ظرفاً او موقفاًً يستدعي به الامر ازاحة المنافس من امامة هو فقط عن طريق المهارة العالية والخدمة والعرض الواضح والمبادرة والاخلاص والجدية ، كما تكون الحاجة ضرورية الى أهمية ان يعرف البائع مسبقاً عن عروض المنافسين من جميع النواحي من حيث الجودة وسياساتهم السعرية والبيعية والائتمانية و الاعلانية والترويجية وغير ذلك لكي تسنح الفرصة للبائع عندما يستلزم الامر عرض المقارنات والمشروطة بالوضوح والعدالة نحو المنافسين بحيث يعترف البائع بميزة طيبة عن ماركة او بعض الماركات لا يمكن لأحد ان ينكرها . ولكن في نفس الوقت على البائع التوضيح عن الجانب الهام التي تتميز بها بضاعة الشركة التي يشتغل معها من خلال :

1- ان التوسع والتنويع في البضائع المستحدثة الجديدة له اهمية في جذب الانتباه لزيارة المتجر ، فالتجديد امر مرغوب فيه بين الناس .

2- ان يتم تركيز البائع على ميزة او عدة مميزات لا تتوفر في السلعة المنافسة على ان يكون في ذلك اساس من الحقيقة ، اما في احد صفات الجودة ، او فيما يتم تقديمة من خدمات بعد الشراء .

3- وقد يستدعي الموقف احياناً ، اذا اشتدت المنافسة الى درجة كبيرة ، اللجوء الى الفحص والاختبار الصريح بين البضائع المتنافسة .

ويجب على البائع ان يفكر في المنافسة قبل مواجهة الزبون بدلاً من الانتظار حتى تبدأ المقابلة بينهما . ان على البائع ان يواجه الحجج التي يعرف انها ستعرض عليه من قبل الزبون ، وان يواجهها مبيناً تفوق بضاعتة عن المنتجات المنافسة ودون ذكر المنافس بالاسم ليتحاشى الجدل او الدخول في مناقشة حادة هدامة . ولكن من الصعب ان يظل البائع صامتاً في مواجهة المنافسة الظالمة ، فالواقع انه قد يكون من الاجدر ان يرد المرء الصاع صاعين لمنافس يحاول القضاء عليه بوسائل لاتستند الى الاخلاق باي صلة . ان هذه تكاد تكون الفرصة الوحيدة التي يكون فيها من الحكمة ذكر المنافس بالاسم ومن الافضل هنا ان ينتظر البائع حتى يذكره الزبون في كلامه . ان على البائع ان يكون عادلاً في مواجهة منافسية ، حتى في الاحوال التي تتطلب الحديث باستهزاء عن بضائعهم . وعليه الا يتفوه بشيء يمس الكرامة ما لم يكن في مقدوره ان يدعمة فوراً ، بل عليه ان يحذر الكلام بشيء من ذلك اذا لم يكن امراً ضرورياً . ويوجد سبب يفرض نفسه على البائع بالاحتفاظ بعلاقات ودية مع المنافسين كلما امكن ذلك ، اذ انهم يعرفون دائماً كل ما يقال عنهم ، الامر الذي يجعلهم اكثر قوة وأشد نشاطاً في جهودهم لكسب الصفقات . واذا كانت انتقادات البائع للمنافسين غير صحيحة فإنهم قد يلجئون الى وسائل انتقامية تخلق الكثير من المتاعب . ومن هنا فان البائعين يفعلون خيراً اذا تحاشوا ذكر منافسيهم بقدر الامكان . وإذا كان لابد من أن يعقدوا المقارنات ان يكون ذلك بروح من العدالة وعليهم الا يذكروا اية بيانات لا يمكنهم ان يدعموها فوراً . ان اخلاقيات العمل في تحسن ، وواجب البائع ان يساعد على تدعيم هذا الاتجاه ... فخير وسيلة لوضع المنافسين والبضائع المنافسة في الخلف هو ان يصف البائع بالتفصيل مزايا البضائع التي يحاول بيعها . ان بيع البضائع نتيجة لمزاياها لا بيعها عن طريق ذكر عيوب بضائع المنافسين ، يعتبر قمة من قمم فن البيع . وفي النهاية وبعد ان اسعرضنا مجموعة الخصائص الاربعة الضرورية للعرض الجيد واشرنا عن اهم الطرق فيها وهي [ الوضوح – الكمال – كسب الثقة – استبعاد المنافسة ] نرى في هذا السياق اهمية استخدام البائع اثناء التقديم عدة وسائل الهدف منها تحقيق النتائج المطلوبه من زيارة كافة منافذ البيع وهي
آخر مواضيعي » صورة : خطة جديدة سيعتمد عليها انريكي في تشكيلة برشلونة في الموسم الجديد
» جيمس يتحدث عن برشلونة ويتمنى انتقال كوادرادو إلى الفريق الكاتلوني ..!
» ستيفن جيرارد كان السبب وراء ذهاب سواريز إلى برشلونة ..!
» بيكيه يعترف : لم أعد من أفضل المدافعين في العالم ..!
» صور : انريكي يعذب نجوم برشلونة في التدريبات
توقيع » jaafar
  رد مع اقتباس
قديم 05-06-2009, 11:37 PM
  رقم المشاركة : ( 14 (permalink) )
مدير عام

الصورة الرمزية jaafar

الملف الشخصي
رقم العضويــــة: 2
إسم المشترك : جعفر الشريف
الإسم التجاري : مجلة و منتدى السوق
الدولــــــــــة : السعودية
المهنـة،الوظيفة : محاسب رئيسي
المشاركــــــــات : 2,313 [إستعراض]
رقــم الهــــاتف :
موقع الكتروني : http//www.souqm.com
آخــر تواجـــــد : 23-08-2012(01:10 PM)

 الأوسمة و جوائز
 بينات الاتصال بالعضو
 اخر مواضيع العضو

jaafar غير متواجد حالياً

افتراضي

( 11) :

يلاحظ ان اكثر الناس وكنتيجة لانشغالهم ، ليس لديهم الوقت في التفكير فاخذت العادة لديهم بقبول اقتراحات الاخرين ان لم تكن أي فكرة اخرى معارضة لرغباتهم . فعلى سبيل المثال يقترح البائع على زبونه بفكرة يقبلها العقل من خلال استغلال غريزة التنافس بقوله .. لقد بعنا هذه الماركة للمحلات المجاورة لك ، ولا اظن ان ترضى بخروج المستهلك من متجرك خالي اليدين دون ان يجد حاجته في محلك ، انك في هذه الحالة تشجع زوار متجرك بالتعامل مع المنافس القريب منك ، انني اقترح لك بشراء هذه الماركة بكمية قليلة لتلبية حاجة المستهلك وسوف ازورك في الاسبوع القادم وستطلب مني المزيد .

كما توجد انواع اخرى من الاقتراحات تستند بعضها على اساس العادة ، خاصة حين تكون متاصلة لدى الزبون منذ وقت طويل ، فمثلاً عادة شراء البضائع رخيصة الثمن او العادة المكتسبة لدى الزبون عند شرائة لسلع بديلة لها القدرة على التعويض لاشباع حاجة ورغبة المستهلك النهائي ، وهنا يغتنم البائع الذكي هذه العادة الذي يجعل منها سنداً له ( كالادوية والادوات المنزلية والكهربائية والاغذية والبسكويت والحلويات وغيرها ) .

ويتم استخدام الاقتراح في الحالات التالية :

1- في بيع الكماليات كادوات الزينه وبضائع الموضة .

2- في بيع السلع التي تحقق ربحاً والتي يتم بيعها بوقت سريع .

3- في بيع السلع الرخيصة .

4- في البيع للزبائن ممن لا يتمتعون بثقافة عالية .

5- في البيع الذي لا يتوفر فيه وقت طويل للاقناع .

6- في البيع الى زبون عاداته معروفة للبائع .

7- في بيع جهد يستهدف تدعيم التفكير المنطقي وهذا يعني انه غالباً ما يستدعي الامر استخدام كل من الاقتراح والمنطق حتى ان كان هذا الجهد عن طريق النقاش المنطقي ، فاستخدام الاقتراح يعتبر عامل اضافي مساعد .

ان استخدام المنطق في البيع يحتاج الى تفكير الزبون بحيث ان ما يعرض عليه يكون واضحاً في ذهنه ، ولان الزبون في هذه الحالة يقارن ويزن الامور حتى يصل الى القرار السليم . وهذا يعني ان الزبون يحتاج الى وقت للتفكير بما له وما عليه وعلى البائع في هذا الموقف عدم دفع الزبون بالاسراع في اتخاذ قرار الشراء لان البيع السريع نادراً ما يتحقق عن طريق المنطق ، ولكن الاقتراح وسيلة اسرع كما سبق ان ذكرنا .

وفي بعض او اغلب الحالات عندما يستخدم البائع وسيلة الاقتراح يجد الزبون قد بدا يفكر متردداً في ربط نفسه بالصفقة ، محاولاً التفكير في العرض تفكيراً من الصواب على البائع ان يبطىء في مثل هذه المواقف وان يسمح للزبون التفكير بدقة في كل نقطة .

واحياناً قد يريد الزبون الشراء مندفعاً وراء عواطفه نحو طلب العرض ولكن عقله الباطني يقول له " لا " ومن واجب البائع هنا ان يزود الزبون بالاسباب المنطقية وان يساعده في ان يجعل دافعة للشراء امراً منطقياً .

ويبرز هنا سؤال وهو متى ينبغي استخدام المنطق ؟ اذ هناك مجموعة من القواعد او الشروط العامة تستدعي توافرها اثناء العرض على الزبون بالوسائل المنطقية نذكرها كما يلي :

1- في حالة البيع للزبائن المتخصصين ، فهولاء مدربون يصعب دفعهم على الشراء بواسطة الاقتراح فقط ، لانهم يريدون اسباب منطقية .

2- عند بيع السلع او العروض المعقدة . قد لا تستخدم هذه الوسيلة وحدها حتى في هذه الحالة ، لان الاقتراح قد يساعد عملية البيع ولكن قلة من العروض المعقدة هي التي يمكن بيعها دون استخدام الحقائق والمنطق .

3- عند بيع بضائع غالية الثمن . ان أي زبون سيفكر طويلاً عندما يتعلق الامر بانفاق مبلغاً كبيراً .

4- عند بيع سلعة جديدة على الزبون . ان أي سلعة تستدعي تغيير جذري في العادات الشرائية او التفكير او الاسلوب يتطلب تقديم الحجج والبراهين لتدعيم ادخاله الى متجر الزبون .
آخر مواضيعي » صورة : خطة جديدة سيعتمد عليها انريكي في تشكيلة برشلونة في الموسم الجديد
» جيمس يتحدث عن برشلونة ويتمنى انتقال كوادرادو إلى الفريق الكاتلوني ..!
» ستيفن جيرارد كان السبب وراء ذهاب سواريز إلى برشلونة ..!
» بيكيه يعترف : لم أعد من أفضل المدافعين في العالم ..!
» صور : انريكي يعذب نجوم برشلونة في التدريبات
توقيع » jaafar
  رد مع اقتباس
قديم 05-06-2009, 11:38 PM
  رقم المشاركة : ( 15 (permalink) )
مدير عام

الصورة الرمزية jaafar

الملف الشخصي
رقم العضويــــة: 2
إسم المشترك : جعفر الشريف
الإسم التجاري : مجلة و منتدى السوق
الدولــــــــــة : السعودية
المهنـة،الوظيفة : محاسب رئيسي
المشاركــــــــات : 2,313 [إستعراض]
رقــم الهــــاتف :
موقع الكتروني : http//www.souqm.com
آخــر تواجـــــد : 23-08-2012(01:10 PM)

 الأوسمة و جوائز
 بينات الاتصال بالعضو
 اخر مواضيع العضو

jaafar غير متواجد حالياً

افتراضي ( 12 ) : بعض الشروط الهامة اثناء العرض على الزبون

( 12 ) : بعض الشروط الهامة اثناء العرض على الزبون


ان العرض الناجح على الزبون يعتمد على مجموعة من الشروط الواجب توافرها اثناء التقديم وبمعنى اخر لابد على البائع ان يضعها بعين الاعتبار ، فبدونها تتعرقل المقابلة مع الزبون ويفقد الهدف عناصر تحقيقة وهي :

1- ان البائع اثناء زيارته للمتجر الواحد ، يكون في هذه الحالة ضيفاً وليس مضيفاً . مما يعنى ذلك ان يتجنب السيطرة على المقابلة مع الزبون . ان هدف المقابلة بين البائع والمشتري هو التقارب والتواصل الاجتماعي بما يعود بالفائدة على كل منها ، فالبائع والمشتري متساويان خلال فترة المقابلة وكل طرف يحتاج الى الطرف الاخر ، فالمشتري لا يمكن ان يبقى في عمله دون شراء ولا البائع يستطيع ان يظل دون بيع . ولذلك يجب على البائع ان يتبع السلوك الصحيح اثناء المقابلة لاتمام الصفقة بود واحترام .

2- ان المشتري هو في الاصل انسان له مشاعر تجاه الاخرين وهو بذلك يميل الى الافراد ممن يجد فيهم السمات الطيبة من ابتسامة ومودة واحترام وجدية واخلاص ، بالعكس تماماً عن السمات السيئة حين يكون البائع غليظ في التعامل ومتجهم وعابس الوجه ولكن توجد اكثر من الابتسامة والتحية بالشد على اليد بحرارة وهي ان يهتم البائع بالمساعدة الحقيقة للزبون وعمل شيء من اجله لكسب ثقته لدرجة ان يشعر الزبون فعلاً انه مرتاح لهذه الشركة الذي يشتغل معها هذا البائع .

3- في بعض الحالات تحدث مواقف من المعارضة الصغيرة او مناوشات محدودة بين البائع والمشتري قد تتعلق بالسعر او بجودة السلعة او بالخدمة او في المقارنه مع الماركات المنافسة الرئيسة ، وهي مواقف تستدعي من البائع الهدوء والاتزان والرد على الزبون بالدلائل المقنعة دون ان تتحول المقابلة بينهما الى ما يشبة المعركة ، فقبل ان تكاد مثل هذه المواقف ان تبدا ، فعلى البائع ان يتركها في الخلف دون ان تصل الى مستوى التعارض الحاد .

4- ان لا يسمح البائع بتدخل طرف ثالث بينة وبين الزبون اثناء العرض ، اذ انه في حالات كثيرة يبدى الطرف الثالث براية السلبي تجاه بضائع الشركة التي يشتغل معها البائع ، يكون لها تاثيراً نفسياً كبيراً في ذهن الزبون ، فيتراجع المشتري عن اتخاذ قرار الموافقة على الشراء او يعمل على تاجيلها في احوال اخرى . ان ما يستدعي الامر على البائع ان يسلكه لضمان عدم تدخل طرف ثالث بينهما هو ان ينفرد مع المشتري جانباً دون ان يتيح أي فرصة من أي شخص اخر بالتاثير على قرار الزبون بالشراء .

5- وقد تحدث مجموعة من المقاطعات اثناء المقابلة بين البائع والمشتري كالاتصال الهاتفي او قدوم احد المستهلكين او اكثر الى الزبون لطلب المساعدة في تحديد مكان عرض سلعة معينة او للمفاصلة على السعر قد ياخذ وقتاً من الزبون . فان الصواب في مثل هذه المواقف ان يتوقف البائع عن عرضة البيعي ريثما ينتهي الزبون من اهتمامه وانشغاله مع بعض من رواد متجره ، ثم يبدا البائع باختصار ما تم عرضة سلفاً بنقاط موجزة مكملاً بعد ذلك عرضة البيعي . ان استعراض الحديث البيعي على الزبون باختصار مرة اخرى بعد توقف أي شكل من اشكال المقاطعة هو اعادة المشتري تدريجياً الى الموضوع دون ان يترك البائع أي ثغرة في العرض . ولابد من الاهتمام بطريقة الاختصار بحيث لاتكون كلمات وعبارات محفوظة مكررة ، وانما اعادة عرض ما سبق الكلام عنه ولكن بكلمات وجمل جديدة لا تخرج عن المضمون المقصود .

7- التسجيل/التحصيل
قبل أن نبدأ الدخول إلى الخطوة السابعة من خطوات البيع ، ينبغي أولا ً أن يعرف البائع كيف يمكن له إتمام الصفقة البيعية بنجاح، ففي نطاق الخطوات الستة التي تم استعراضها آنفا ً لم نذكر بعد طرق إتمام البيع مع الزبون ، والواقع أن ما يواجهه البائع ولا يزال هو مشكلة إتمام الصفقة البيعية بعد الجهد والخطوات المتتابعة التي بذلها منذ بداية زيارة المتجر الواحد ، والصعوبة غير العادية إن لم تكن الاستحالة التي تعترض إتمام الصفقة البيعية هو عندما يكتفي البائع بعرض مقترحاته على الزبون دون أن يأخذ موافقته عليها والتي تكون عادة ً على شكل سؤال إيجابي يوجه الزبون إلى اتخاذ قرار إيجابي . إن إتمام الصفقة يجب أن يكون بواسطة سؤال وأن أي سؤال يحتاج إلى جواب وكل جواب يحتاج إلى قرار
آخر مواضيعي » صورة : خطة جديدة سيعتمد عليها انريكي في تشكيلة برشلونة في الموسم الجديد
» جيمس يتحدث عن برشلونة ويتمنى انتقال كوادرادو إلى الفريق الكاتلوني ..!
» ستيفن جيرارد كان السبب وراء ذهاب سواريز إلى برشلونة ..!
» بيكيه يعترف : لم أعد من أفضل المدافعين في العالم ..!
» صور : انريكي يعذب نجوم برشلونة في التدريبات
توقيع » jaafar
  رد مع اقتباس
قديم 05-06-2009, 11:39 PM
  رقم المشاركة : ( 16 (permalink) )
مدير عام

الصورة الرمزية jaafar

الملف الشخصي
رقم العضويــــة: 2
إسم المشترك : جعفر الشريف
الإسم التجاري : مجلة و منتدى السوق
الدولــــــــــة : السعودية
المهنـة،الوظيفة : محاسب رئيسي
المشاركــــــــات : 2,313 [إستعراض]
رقــم الهــــاتف :
موقع الكتروني : http//www.souqm.com
آخــر تواجـــــد : 23-08-2012(01:10 PM)

 الأوسمة و جوائز
 بينات الاتصال بالعضو
 اخر مواضيع العضو

jaafar غير متواجد حالياً

افتراضي

(13) . إن هدف البائع هو الحصول على قرار الزبون بالموافقة على مقترحاته ومن النادر أن تتم الصفقة من خلال مبادرة الزبون على قبول أي مقترح، وبالتأكيد لا نقصد مما سبق تأييد الرد الشائع على أولئك الذين يتنبأون بإتمام الصفقة البيعية مع الزبون بمجرد عرض المقترحات عليهم .

والحق إن هذا الرد يشارك في الوهم الأساس الذي يعتقد به البائع أنه يسهم في إتمام البيع ، في حين إنهم لم يدركوا أن إغفال توجيه الأسئلة على الزبون يمثل خروج عن المبدأ الجوهري لإتمام الصفقة أو الخطوة النهائية لنجاح عملية البيع التي عادة ما يجب أن تأتي عبر سؤال من جانب البائع . ويجب أن نؤكد أنه لا توجد قاعدة ثابتة ولكن بشكل عام يتم ذلك عندما يكون الزبون مستعدا ً لقبول مقترحات البائع دون أي ضغط ، فقد يكون على استعداد للشراء أقرب كثيرا ً مما يتصور البائع وقد يكون على علم بالعرض من مصدر آخر أو على علم بان مستوى عرض بعض بضائع الشركة التي يعمل معها البائع أقل مما يجب وعلى ذلك ولأجل إتمام البيع بنجاح يستلزم الأمر إتباع الخطوات أو المقترحات التالية

آخر مواضيعي » صورة : خطة جديدة سيعتمد عليها انريكي في تشكيلة برشلونة في الموسم الجديد
» جيمس يتحدث عن برشلونة ويتمنى انتقال كوادرادو إلى الفريق الكاتلوني ..!
» ستيفن جيرارد كان السبب وراء ذهاب سواريز إلى برشلونة ..!
» بيكيه يعترف : لم أعد من أفضل المدافعين في العالم ..!
» صور : انريكي يعذب نجوم برشلونة في التدريبات
توقيع » jaafar
  رد مع اقتباس
قديم 05-06-2009, 11:40 PM
  رقم المشاركة : ( 17 (permalink) )
مدير عام

الصورة الرمزية jaafar

الملف الشخصي
رقم العضويــــة: 2
إسم المشترك : جعفر الشريف
الإسم التجاري : مجلة و منتدى السوق
الدولــــــــــة : السعودية
المهنـة،الوظيفة : محاسب رئيسي
المشاركــــــــات : 2,313 [إستعراض]
رقــم الهــــاتف :
موقع الكتروني : http//www.souqm.com
آخــر تواجـــــد : 23-08-2012(01:10 PM)

 الأوسمة و جوائز
 بينات الاتصال بالعضو
 اخر مواضيع العضو

jaafar غير متواجد حالياً

افتراضي

(14) :

1- الاستماع إلى ردة فعل الزبون على مقترحاتك ، فإذا كانت إيجابية يكون ذلك مؤشرا ً مناسبا ً لإتمام الصفقة .

2-بمعنى آخر عندما يوافق الزبون على قيمة أي فائدة تقترحها عليه أو يوافق على انك محق في نقطة معينة أو يعطيك أي إشارة بأنه مقتنع ، حاول استخدام سؤال إتمام الصفقة مثل :

٭ يسعدني اقتناعك بان عرض الماركات أ- ب – ج على الرفوف أقل ما يجب.. وتعتبر معلومات صغيرة وليست إتمام صفقة .

٭ ولتحويلها إلى العكس يجب أن تكون صيغتها .. عندما عرضنا عشرة كرتون من كل ماركة وهي أ- ب – ج وبعتها خلال أسبوعين ، فهل تعتقد أن هذه الكمية كافية لهذه المرة أم تفضل 15 كرتون من كل ماركة ؟

٭ بما إنك توافقني أن ماركات أ- ب – ج عرضها على الرفوف أقل مما يجب فهل تفضل أن أعدل وضعها الآن ؟ أو تفضل أن يكون التبديل مكان الجهة اليمنى من قاعة المتجر؟ .. إن القصد من تبديل مكان عرض الماركات يستهدف الحصول من الزبون على الموافقة بالشراء وتبديل مكان عرضها بمساحة أكبر .

نفهم مما سبق أن إتمام الصفقة البيعية تعني الحصول على الالتزام من جانب الزبون كما أنه لا تتوقع دائما ً أن يرد الزبون (بنعم) مباشرة . لأنه قد يعترض وفي هذه الحالة يجب أن تعيد صياغة العرض لتتغلب على هذا الاعتراض وتتم الصفقة فيما بعد عندما تشعر بأنك نجحت في تحقيق ذلك . ويمكن لنا الآن العودة إلى الخطوة السابعة من خطوات البيع بمد هذه اللفة القصيرة ، فأيا ً ما كانت الطريقة التي تتم استخدامها في كتابة الموضوع بالتقديم أو إضافة نقطة هامة تأخرنا عن ذكرها في مكانها المناسب، فالقصد الأساس هو استيفاء الموضوع للعلم والمعرفة ليس إلا مع قدر مقبول في ربط الأفكار . وخلاصة الكلام يمكن لي الآن أن انتقل إلى الخطوة السابعة من خطوات البيع وهي التسجيل والتحصيل على النحو التالي :

1- أن يتم نقل طلب الزبون من المذكرة أو كشف الرفوف إلى فاتورة البيع .

2- احتساب إجمالي قيمة الطلب والمراجعة لضمان عدم الخطأ أو السهو .

3- الاتفاق مع الزبون على طريقة السداد ( نقدا ً – شيك – آجل). مع تحديد عدد دفعات التسديد للمديونية ومبلغ كل دفعة منها .

4- تنزيل طلب الزبون إلى متجره أو مخزنة أو تسليم الطلب إلى الشركة مع بقية طلبات المحلات الأخرى إن كانت سياسة الشركة تتبع أسلوب تسجيل البائع لطلبات المنافذ البيعية ، ثم تتكفل الشركة في توصيلها إلى كل متجر بحسب المواعيد دون تأخير .

5- نقل الطلب الفعلي الذي تم تحقيقه على نموذج التقرير اليومي .

6- الاحتفاظ باستمارة كشف الرفوف التي تم تملئتها أثناء زيارة المتجر والتخلص من الاستمارة القديمة والسبب في ذلك لأجل معرفة البائع خلال الزيارة اللاحقة كافة نتائج زيارته السابقة عن حجم المبيعات التي تحققت وعن أهم الصعوبات التي عرقلت بلوغ الأهداف المنشودة ، والاستعداد التام لتجاوزها باقتدار.

8- تحليل الزيارة
وهي الخطوة الثامنة الأخيرة من خطوات البيع يتم خلالها تحليل النتائج من أوجه عديدة وتتركز في النقاط التالية :

1- إلى أي مدى نجحت زيارة المتجر الواحد وما هي أسباب فشل تحقيق الهدف من الزيارة إن كان هناك ولو جزء من الفشل؟

2- هل المقترحات التي تقدم بها البائع توافقت مع اهتمامات صاحب أو مسؤول المتجر؟ أم انها كانت طموحه عن اللازم ولم تتحقق !!

3- كيف كانت طريقة الإقناع التي استخدمها البائع؟ وهل كانت مدعومة بوسائل الإيضاح البصرية والاختيار؟

4- هل كان وقت زيارة المحل ملائما ً؟ أم أن تغيير وقت الزيارة القادمة ضروريا ً لتفادي إزعاج صاحب المتجر بسبب انشغاله بتلبية احتياجات رواد متجره في وقت الذروة !!

5- كيف واجه البائع اعتراضات الزبون ؟ وهل كانت متقنة وباحتراف وبفعالية ؟

6- هل غرس البائع الانطباع الجيد عن ذاته والشركة التي يشتغل معها وبمنتجاتها في ذهن الزبون؟

7- ما هي الأخطاء التي يجب عدم تكرارها في الزيارة القادمة ؟

8- هل فترة الزيارة للمتجر كانت سريعة ؟ أم ان الوقت أخذ فترته المطلوبة قياسياً إلى وزن المحل ومركزه التجاري في السوق!!

وينبغي في هذا الصدد التذكير ان تحليل الزيارة للمتجر الواحد أن يتم تسجيلها خلف استمارة كشف الرفوف للرجوع إليها قبل الزيارة اللاحقة بالإطلاع عليها قبل دخول المحل بدقائق محدودة. وعلى أية حال يمكن أن نوجز فيما يلي النقاط الهامة التي يجب أن يتضمنه التحليل لنتائج الزيارة على النحو أدناه :

1- تحديد ما قمت به بشكل جيد وهي الأعمال التي يجب المثابرة على القيام بها .

2- والأعمال التي يجب القيام بها بشكل مختلف في الزيارة القادمة، وهي أعمال تود أن تبدأ القيام بها أو التوقف عن القيام بها في المستقبل .

3- تسجيل شكاوي ومقترحات الزبون – إن وجد – لعرضها على الإدارة .
آخر مواضيعي » صورة : خطة جديدة سيعتمد عليها انريكي في تشكيلة برشلونة في الموسم الجديد
» جيمس يتحدث عن برشلونة ويتمنى انتقال كوادرادو إلى الفريق الكاتلوني ..!
» ستيفن جيرارد كان السبب وراء ذهاب سواريز إلى برشلونة ..!
» بيكيه يعترف : لم أعد من أفضل المدافعين في العالم ..!
» صور : انريكي يعذب نجوم برشلونة في التدريبات
توقيع » jaafar
  رد مع اقتباس
قديم 04-07-2011, 12:09 PM
  رقم المشاركة : ( 18 (permalink) )
عضو جديد


الملف الشخصي
رقم العضويــــة: 1252
إسم المشترك :
الإسم التجاري :
الدولــــــــــة :
المهنـة،الوظيفة :
المشاركــــــــات : 7 [إستعراض]
رقــم الهــــاتف :
موقع الكتروني :
آخــر تواجـــــد : 25-07-2011(08:46 PM)

 الأوسمة و جوائز
 بينات الاتصال بالعضو
 اخر مواضيع العضو

محمود احمد عبدو غير متواجد حالياً

افتراضي

بعد البحث عن كيفية ان اصبح مدير مبيعات ناجح توصلت للموقع الخاص بذلك
موقع مدير المبيعات الناجح
آخر مواضيعي » موقع فريق بداية التنمية البشرية bedayateam.org
  رد مع اقتباس
قديم 07-07-2011, 11:59 AM
  رقم المشاركة : ( 19 (permalink) )
عضو جديد


الملف الشخصي
رقم العضويــــة: 1267
إسم المشترك :
الإسم التجاري :
الدولــــــــــة :
المهنـة،الوظيفة :
المشاركــــــــات : 2 [إستعراض]
رقــم الهــــاتف :
موقع الكتروني :
آخــر تواجـــــد : 07-07-2011(12:03 PM)

 الأوسمة و جوائز
 بينات الاتصال بالعضو
 اخر مواضيع العضو

محمود ابراهيم غير متواجد حالياً

افتراضي

المبيعات والتسويق من أهم ممارسات هذا العصر وللتعرف علي القدرة علي مضاعفة المبيعات
وتقديم خدمة مميزة ترضي العملاء لديكم دورات تدريبية هذا الشهر ولديكم رابط هذا الموقع التسويقي المميز

كيف تضاعف من مبيعاتك


ولكم جزيل الشكر
آخر مواضيعي
  رد مع اقتباس
قديم 07-07-2011, 12:01 PM
  رقم المشاركة : ( 20 (permalink) )
عضو جديد


الملف الشخصي
رقم العضويــــة: 1267
إسم المشترك :
الإسم التجاري :
الدولــــــــــة :
المهنـة،الوظيفة :
المشاركــــــــات : 2 [إستعراض]
رقــم الهــــاتف :
موقع الكتروني :
آخــر تواجـــــد : 07-07-2011(12:03 PM)

 الأوسمة و جوائز
 بينات الاتصال بالعضو
 اخر مواضيع العضو

محمود ابراهيم غير متواجد حالياً

افتراضي

المبيعات والتسويق من أهم ممارسات هذا العصر وللتعرف علي القدرة علي مضاعفة المبيعات
وتقديم خدمة مميزة ترضي العملاء لديكم دورات تدريبية هذا الشهر ولديكم رابط هذا الموقع التسويقي المميز

مدير المبيعات الناجح


ولكم جزيل الشكر
[/QUOTE]
آخر مواضيعي
  رد مع اقتباس
قديم 07-07-2011, 02:03 PM
  رقم المشاركة : ( 21 (permalink) )
مدير عام

الصورة الرمزية Administrator

الملف الشخصي
رقم العضويــــة: 1
إسم المشترك :
الإسم التجاري :
الدولــــــــــة :
المهنـة،الوظيفة :
المشاركــــــــات : 999 [إستعراض]
رقــم الهــــاتف :
موقع الكتروني :
آخــر تواجـــــد : 23-06-2014(11:13 AM)

 الأوسمة و جوائز
 بينات الاتصال بالعضو
 اخر مواضيع العضو

Administrator غير متواجد حالياً

افتراضي

أخي الفاضل، بإمكانك الإشهار عن عروضكم وموقعكم

بموضوع منفصل، وجزاك الله كل خير

نتمنى لكم التوفيق و النجاح

وذكر طرق الإتصال بكل اريحية،

سواء موقع، هاتف، فاكس ..... الخ

و اهلا بكم في موقعكم .... منتدى السوق
آخر مواضيعي » تصميم تطبيقات بسعر منافس جدا
» فيديو مروع لنهر دجلة يحترق من الزيوت المنبثقة اثر انفجار انبوب نفط
» شكر وتقدير للمبدع "اسعد الذبحاني"
» أنت بحيآتي || شيئاً يُسعدني || بِمجرد أن أتذگره
» اجمل تطبيقات الجوال
  رد مع اقتباس
قديم 26-10-2011, 11:29 PM
  رقم المشاركة : ( 22 (permalink) )
عضو جديد

الصورة الرمزية محمد زينهم محمد

الملف الشخصي
رقم العضويــــة: 1585
إسم المشترك :
الإسم التجاري :
الدولــــــــــة :
المهنـة،الوظيفة :
المشاركــــــــات : 1 [إستعراض]
رقــم الهــــاتف :
موقع الكتروني :
آخــر تواجـــــد : 26-10-2011(11:49 PM)

 الأوسمة و جوائز
 بينات الاتصال بالعضو
 اخر مواضيع العضو

محمد زينهم محمد غير متواجد حالياً

افتراضي

الله اكبر موضوع شيق اظن انه يجب ان يتم تثبيته فهو مرجع مفيد لكل من اراد ان يبدأ الدخول سوق العمل تسلم ايدك
آخر مواضيعي
توقيع » محمد زينهم محمد
كتمان الأسرار يدل على جواهر الرجال ، وكما أنه لا خير في آنية لا تمسك ما فيها ، فلا خير في إنسان لا يكتم سراً
  رد مع اقتباس
إضافة رد

مواقع النشر (المفضلة)

أدوات الموضوع
انواع عرض الموضوع

تعليمات المشاركة
لا تستطيع إضافة مواضيع جديدة
لا تستطيع الرد على المواضيع
لا تستطيع إرفاق ملفات
لا تستطيع تعديل مشاركاتك

BB code is متاحة
كود [IMG] متاحة
كود HTML معطلة
Trackbacks are متاحة
Pingbacks are متاحة
Refbacks are متاحة

الانتقال السريع

المواضيع المتشابهه
الموضوع كاتب الموضوع المنتدى مشاركات آخر مشاركة
خطوات عمل تصميم بوسترات المصمم يزن جبريل منتدى سوق تصميم الجرافكس والمواقع وخدمات الإنترنت 0 03-12-2010 02:37 AM
بعض مقومات النقاش الناجح intissar التنمية البشرية و تطوير الذات 0 13-12-2009 03:46 PM
إدارة وتخطيط (مهارات البيع) jaafar عالم التجارة وادارة الأعمال 3 25-09-2009 04:17 PM
ترحيب ب وليد النادي akram المنتدى العام 3 18-08-2009 10:05 PM
خطوات في اصلاح الذات سوسنة التنمية البشرية و تطوير الذات 0 09-05-2009 09:15 PM

الساعة معتمدة بتوقيت جرينتش +3. الساعة الآن : 08:32 PM.



Powered by vBulletin® Version 3.8.7
Copyright ©2000 - 2014, Jelsoft Enterprises Ltd.
Search Engine Optimization by vBSEO 3.6.0
Ads Management Version 3.0.1 by Saeed Al-Atwi
جميع الحقوق محفوظة منتدى سوق التجارة الدولية
(Valid XHTML 1.0 Transitional | Valid CSS! | SEO) .
For best browsing ever, use Firefox.
Copyright © 2011 souqm.com. All rights reserved
MidPostAds By Cultural Forum | Study at Malaysian University

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200 201 202 203 204 205 206 207 208 209 210 211 212 213 214 215 216 217 218 219 220 221 222 223 224 225 226 227 228 229 230 231 232 233 234 235 236 237 238 239